بازاریابی مویرگی به معنای رساندن محصول به فروشنده‌ی نهایی از طریق بازاریابی حضوری‌ست. در سال‌های اخیر روش بازاریابی و فروش مویرگی در میان صنایع پیشرفت زیادی داشته است. این روش برای تولیدکنندگان مزایا و معایب مختلفی دارد. در این مقاله قصد داریم مزایا و معایب فروش مویرگی را بررسی کنیم.
بازاریابی و فروش مویرگی چه مزایایی دارد؟
ایجاد تعامل مستقیم با مشتری
زمانی که فروشنده‌ای می‌پذیرد کالای شما را در فروشگاه خود عرضه کند، بین شما مشتری نهایی یک ارتباط دوسویه ایجاد می‌کند. درصورتی که کالای شما برای مشتری نهای مفید باشد و بتواند به فروش برسد، فروشنده برای سرمایه‌گذاری بیشتر مشتاق خواهد شد. فروشنده نظرات و انتقادات مشتری را دریافت می‌کند و به بازاریابان منتقل خواهد کرد. از این طریق دیدگاه مصرف‌کننده به گوش شما خواهد رسید. از آنجایی که هیچ تبلیغی به اندازه تبلیغ چهره به چه روی نظر مشتریان تاثیر نمی‌گذارد، شانس فروش محصولات شما تضمین‌شده خواهد بود.
مطمئن باشید یک مشتری بیش از آنکه به شما یا تبلیغ تلویزیونی‌تان اعتماد کند، به فروشنده‌ای که در محله‌ی آنها کار می‌کند و او را از نزدیک دیده‌است، اطمینان بیشتری خواهد داشت. بازاریابی و فروش مویرگی به شما اجازه می دهد با عرضه کالاهای مطلوب و کیفی، از این اعتمادهای ارتباطی در مناطق مختلف به نفع خود استفاده کنید.
اگر بازخوردهایی را که فروشندگان به صورت غیر مستقیم به شما ارایه می‌دهند جدی بگیرید و از آنها برای بهبود کیفیت کالای خود، بسته‌بندی آن و تعدیل قیمت‌ها استفاده کنید، مطمئن باشید میزان فروش شما به شدت افزایش خواهد یافت. تعامل مستقیم با فروشنده از رموز فروش و بازاریابی مویرگی‌ست.
امکان دستیابی به تبلیغ رایگان در مبادی فروش
همانطور که می‌دانید اغلب شرکت‌ها و تولیدکنندگان همه ساله هزینه‌های زیادی را صرف تبلیغ از طریق رسانه‌هایی مثل تلویزیون، تبلیغات محیطی مانند بیلبوردهای شهری، تبلیغات مکتوب و غیره می‌کنند تا محصول‌شان همیشه در معرض دید مخاطبان باشد. بازاریابی و فروش مویرگی این امکان را در اختیار شما قرار می‌دهد که از طریق خود محصول به صورت مستمر در معرض دید مخاطبان قرار بگیرید، بدون اینکه مجبور باشید هزینه‌های زیادی را پرداخت کنید.
در واقع اینکه مشتریان با مراجعه به هر فروشگاهی، محصول شما را می‌بینند و مورد بررسی قرار می‌دهند، حتی اگر خریداری نکنند یا قصد خرید محصولی دیگری را داشته باشند؛ یک امکان تبلیغاتی خوب برای شما، برند شما و محصول‌تان است. اگر بسته‌بندی کالای شما از جذابیت برخوردار باشد، مشتری بیشتری را جذب خواهید کرد.
تسهیل و سرعت بخشی در فروش
روش‌های مختلفی برای رساندن کالا به دست مشتری وجود دارد، اما هیچ‌کدام به اندازه‌ی خرید حضوری لذت‌بخش نیست. سرعت و اطمینان در خرید از مهم‌ترین فاکتورهایی‌ست که در مشتری‌مداری موثر است. زمانی که از طریق بازاریابی مویرگی محصول خود را به فروشگاه برسانید، سرعت خرید و اطمینان خریدار از کالای خریداری شده بیشتر خواهد بود.
به علاوه خرید کردن همیشه به عنوان رفع یک نیاز به حساب نمی‌آید. برخی از مردم برای بهبود و یا تسکین وضعیت روحی خود خرید درمانی می‌کنند. در چنین خریدهایی اگر با کالای جذابی روبرو شوند، آن را می‌خرند فقط به این دلیل که حال‌شان را خوب می‌کند. بنابراین باید بگوییم بازاریابی می‌تواند امکان فروش یک محصول را چندبرابر کند.
کاهش هزینه‌های خریدار
یکی دیگر از مزایای بازاریابی و فروش مویرگی کاهش هزینه‌های خرید است. زمانی که چندین محصول داخل یک فروشگاه عرضه شود، شرکت شما این امکان را خواهد داشت کالای خود را به افرادی که برای خرید دیگر محصولات به بازار آمده‌اند هم بفروشد. خریداران محصول شما همان زمانی که برای خرید دیگر محصولات صرف کردند را برای انتخاب کالای شما هم می‌گذارند. درواقع آنها با یک تیر دو نشان می‌زنند و از این موضوع احساس رضایت می‌کنند.
امکان شیوه‌های مالی مختلف فروش
وقتی شما صرفاً از شیوه‌های محدودی برای عرضه و فروش کالا استفاده می‌کنید و مشتریان خاصی دارید، طبیعتاً باید خود را محدود به استفاده از شیوه‌های مالی خاصی بکنید، مثلاً فروش نقدی. اما از آنجایی که فروش مویرگی شما را در ارتباط با قشر عمده‌ای از مشتریان قرار می‌دهد، می‌توانید از روش‌های مالی مختلفی مثل فروش نقدی، فروش اعتباری، فروش چکی و … نیز استفاده کنید.
معمولا بازاریابان مویرگی با حضور چند ساله‌ی خود در یک حیطه‌ی کاری شناخت خوبی از بازاری‌ها و فروشندگان دارند. آنها قدرت خرید و خوش‌حسابی فروشنده را به شما منتقل می‌کنند. از این طریق فروش محصول شما بیشتر خواهد بود، زیرا فروشنده برای پرداخت مبلغ کالای شما دستش بازتر خواهد بود. درواقع شیوه‌های مالی مختلف فروش، سود شما را در امر توزیع و فروش کالا افزایش می‌دهد.
افزایش قدرت عمل در روابط تان با مشتری
مادامی که بازاریابی شما از طریق فروش مویرگی باشد، این قدرت را خواهید داشت که خیلی وابسته‌ی شرایط نباشید. در واقع این شما هستید که با ایجاد یک سیستم جامع عرضه، نظام فروش خود را به شکل قدرتمندی مدیریت می‌کنید. به این شکل که وقتی عملکرد مبادی فروش در یک بازه‌ی زمانی را کنترل کردید، متوجه می‌شوید که برخی فروش بیشتری داشته و برخی خیلی کارآمد نبوده‌اند. بدین ترتیب می‌توانید در زمان بعدی میزان سرمایه‌گذاری‌تان را روی یک روش بیشتر و روی روش دیگری کاهش دهید. در چنین شرایطی شما می‌توانید ریسک کاری خود را کاهش دهید .
بازاریابی و فروش مویرگی چه معایبی دارد؟
پخش شدن نقدینگی
یکی از معایبی که این فروش دارد این است که نقدینگی شرکت بین فروشگاه‌ها پخش است. درست است که با انواع مدل‌های تسویه حساب، میزان فروش و جذب، فروشگاه‌های زیادی خواهید داشت، اما درصورتی که خرید آنها غیرنقدی باشد، گویی پول‌های‌تان دست باد رها است. وقتی شما از بازاریابی و فروش مویرگی استفاده می‌کنید با انواع توزیع‌کنندگان و فروشندگان مختلف در ارتباط و طرف معامله‌اید. بنابراین بسیار مهم است که برای مدیریت مالی و جمع‌آوری حساب‌ها و طلب‌های خود برنامه‌ی منسجمی داشته باشید.
تنوع و ناهمگونی مشتریان
همانطور که اشاره شد، بازاریابی و فروش مویرگی شما را ملزم می‌کند با انواع فروشندگان بزرگ و کوچک در ارتباط باشید که هر یک دارای توان مالی، خصوصیت‌ها و روش‌های کاری نسبتاً متفاوتی هستند. از این رو اگر نتوانید مشتریان خود را به خوبی دسته‌بندی کنید و روابط خود را به درستی مدیریت کنید، با مشکلات زیادی در حوزه‌ی اجرای سیاستهای توزیعی، تخفیفات و البته جمع‌آوری طلب‌های خود مواجه می‌شوید.
نیروی کار کمیاب
از بزرگترین مشکلات صنایع و بنگاه‌های اقتصادی ما، کمبود نیروی متخصص، باانگیزه، مشتاق و متعهد در بخش فروش است. یکی از دلایل این موضوع نبود آموزش‌های آکادمیک مخصوص بازاریابی مویریگی‌ست. باتوجه به کمبود نیروی کارآمد در بخش فروش، اغلب شرکت‌ها از ترس اینکه مبادا روی آموزش جامع نیروی انسانی سرمایه گذاری کرده و این نیروها توسط دیگر رقبا جذب شوند، همچنان از امر تربیت نیروی انسانی دور مانده‌اند.
در حال حاضر در بازاریابی و فروش مویرگی رقابت‌ها بسیار سخت و نزدیک شده است. مشتریان و مردم نسبت به گذشته آگاه‌تر شده و وقت کمتری دارند. به همین دلیل ایجاد تعاملات نزدیک و دوسویه با مردم از اهمیت بسیار زیادی برخودار شده است. این بازاریابی در کنار سختی‌ها و مشکلاتی که دارد، اگر به درستی مدیریت شود، روشی کارآمد و استراتژیک برای فروش بیشتر و دستیابی به سود بالانر محسوب می شود. توجه داشته باشید که راه‌اندازی سیستم توزیع مویرگی برای هر کالایی مخصوصاً کالاهایی که مشتریان بسیار خاص دارند مناسب نیست. پس درصورتی که تازه وارد بازار فروش شده‌اید، حتما انواع مدل‌های فروش را مطالعه و بررسی کنید.