۸ رمز فروش و بازاریابی مویرگی موفق

کانال‌های توزیع، کلید طلایی موفقیت در فروش و بازاریابی به‌حساب می‌آیند. باوجود این کانال‌هاست که میزان سود بالا می‌رود و کسب‌وکار ما توسعه پیدا می‌کند. از این‌رو، آشنایی با رمز فروش و بازاریابی مویرگی، چیزی نیست که به‌سادگی از آن بگذریم.

بازاریابی پا به دنیای مدرن گذاشته و روش‌های قدیمی و سنتی اثربخشی کمتری نشان می‌دهند. اگر به‌دنبال یافتن رمز فروش و بازاریابی مویرگی هستید، در این نوشته‌ی «همراهتم»،  با ۸ رمز طلایی آشنا خواهید شد که همگی آزمایش خود را پس داده‌اند.

کانال فروش و بازاریابی مویرگی چیست؟

کانال پخش مویرگی، توزیع و تحویل کالا از تولیدکننده به مصرف‌کننده‌ی نهایی‌ست. واسطه‌هایی که در حمل، ‌جابه‌جایی و فروش کالا یا خدمات به مشتری نقش دارند، پخش مویرگی را انجام می‌دهند. به این ترتیب، محصولات پس از طی مسیر و مراحل حمل‌ونقل، انبارداری، مدیریت موجودی، سفارش و خرده‌فروشی به دست خریدار می‌رسند.

صاحبان کسب‌وکار، کانال توزیع را به‌شکلی مدیریت می‌کنند که کالا در زمان و مکان و به‌مقدار مناسب به دست فروشندگان برسد و پاسخگوی تقاضای خرید باشد. ببینیم از چه راه‌هایی می‌توانیم توزیع و پخش موفق‌تری داشته باشیم.

۱. دست‌ودل‌بازی در توزیع دانش

یک رمز فروش و بازاریابی مویرگی که نباید نادیده گرفته شود، ارائه‌ی اطلاعات و دانش کافی به توزیع‌کنندگان است. زمانی که شبکه‌ی توزیع به شناخت کامل از برند و محصول ما رسیده باشد، فروش محصول یا خدمات بسیار آسان‌تر خواهد شد. اگر توزیع‌کننده به برند ما اعتماد کامل پیدا کند،‌ مشکلات مربوط‌ به کالاهای برگشتی، بازپرداخت‌ها و فروش از بین می‌رود.

بهتر است پرتال جذابی تهیه کنیم که کار کردن با آن آسان باشد و برای کسب‌وکار ما شخصی‌سازی شده باشد. سپس این پرتال را دراختیار پخش مویرگی قرار دهیم تا به همه‌ی اطلاعات موردنیاز خود دسترسی راحت و دائمی داشته باشند. اخبار، به‌روز رسانی محصولات، راهنمای گام‌به‌گام محصول و خدمات ازجمله داده‌های موردنیاز این پرتال است. به این ترتیب از ایجاد حجم زیاد تماس تلفنی یا ایمیل پیشگیری کرده‌ایم و اطلاعات شفافی دردسترس فروشندگان قرار داده‌ایم.

۲. آموزش بخش فروش

چه کنیم تا شبکه‌ی بازاریابی مویرگی که چندین برند را دراختیار دارد، برای محصول ما تبلیغ کند و انرژی فراوان برای فروش آن خرج کند؟ با ارائه‌ی آموزش و آگاه نگه داشتن توزیع‌کنندگان! با وجود آموزش و یادگیری، کانال فروش از تکنیک‌های فروش منسوخ یا روش‌های متداول مارکتینگ دست می‌کشد. در کارگاه‌، سمینار یا بسته‌های آموزشی آنلاین و از راه دور،‌ به توزیع‌کنندگان آموزش کامل می‌دهیم. به آنها کمک می‌کنیم با چشم‌انداز برند ما آشنا شوند و ارزش برند و محصول ما را دریابند.

آموزش برای همه‌ی مرحله‌های فروش ضروری‌ست. از مارکتینگ تا نحوه‌ی رسیدگی به شکایت، بازگرداندن کالا و بازپرداخت. نباید فراموش کرد که نماینده‌ی فروش، چهره‌ی برند ماست. با توانمند کردن آنها، به درستی به مصرف‌کننده معرفی می‌شویم.

۳. انگیزه دادن با پاداش مناسب

بالا نگه داشتن انگیزه‌ی فروشندگان هم رمز فروش و بازاریابی مویرگی به‌شمار می‌رود. شاید تصور بر این باشد که کانال فروش از پاداش نقدی استقبال می‌کند و دریافت وجه نقد به او انگیزه‌ی بازاریابی می‌دهد. اما تحقیق‌ و مطالعه‌ای که در این زمینه انجام شده، نشان داده پاداش نقدی نتیجه‌ی درازمدت موفقی ندارد. از سوی دیگر، پرداخت نقدی برای کسب‌وکار ما روشی پرهزینه‌ است.

برای این‌که موفق شویم نمایندگان فروش را با کمپین‌های برندمان درگیر کنیم و وفاداری آنها را به ارزش برندمان حفظ کنیم، می‌توانیم روی برنامه‌ی تشویقی سرمایه‌گذاری کنیم.

برنامه‌ی پاداشی طراحی می‌کنیم که توزیع‌کنندگان در چارچوب آن بتوانند امتیاز جمع کنند. به‌جای فرستادن پیام‌های فله‌ای تبریک سال نو و واریز وجه نقدی، گزینه‌هایی را برای دریافت هدیه‌ی شخصی‌سازی‌شده به آنها ارائه می‌کنیم. به این ترتیب هدیه‌ای دریافت می‌کنند که به‌راستی خواهان آن هستند. رضایت و مشارکت عمیق‌تری شکل می‌گیرد و تمایز میان ما و رقبا آشکار می‌شود.

۴. مزیت اطلاعات مشتریان

اطلاعات مشتری یکی از مهم‌ترین منابع برای هر کسب‌وکاری‌ست. یادگیری روش جمع‌آوری این اطلاعات، تفسیر داده‌ها و اقدام براساس نتیجه‌ی تحلیل، مزیت رقابتی برای ما ایجاد خواهد کرد.

استراتژی بازاریابی ما باید جایگاه ویژه‌ای برای شاخص کلیدی عملکرد (KPI) و گرایش‌های مشتریان قائل شود. مرحله‌ی بعدی، به اشتراک گذاشتن داده‌های مربوط به مشتریان با کانال بازاریابی و پخش مویرگی و توزیع‌کنندگان است.

ضمن این که، روش استفاده از این داده را به آنها آموزش خواهیم داد. به کانال فروش کمک می‌کنیم داده‌هایی که از مدیریت ارتباط با مشتری (CRM) به‌دست‌آمده، به‌کار گیرد. تاریخچه‌ی خرید مشتریان را مرور کند و فرصت‌های فروش را شناسایی کند. با حفظ مشتریان پیشین و بالا بردن تجربه‌ی کارکنان فروش، میزان فروش افزایش خواهد یافت.

۵. به‌کار گرفتن نرم‌افزار مدیریت توزیع

استفاده از ابزار مدیریت توزیع مبتنی بر مکان، یکی دیگر از راه‌های موفقیت در بازاریابی و فروش مویرگی‌ به‌حساب می‌آید. با داشتن چنین ابزاری، امکان پیگیری و بهینه‌سازی را به‌دست می‌آوریم.

بعضی از مدیران تهیه‌ی نرم‌افزارهای مدیریت توزیع را هزینه‌‌ی غیرضروری تلقی می‌کنند. درحالی‌که، از سنگینی بار کارها کاسته می‌شود و سرمایه‌ی آن بازخواهد گشت. ارتباط با کانال توزیع با کمک نرم‌افزار ساده‌تر خواهد شد و همه درجریان روندی که کالا طی می‌کند، قرار می‌گیرند. کار دیگری که نرم‌افزار مدیریتی برای ما انجام می‌دهد، ارائه‌ی نمودارها و گزارش‌های روزانه، هفتگی و ماهانه است که برای تعیین هدف، پیش‌بینی فروش و بهبود عملیات بازاریابی و فروش مورداستفاده قرار خواهند گرفت.

۶. تحویل بی‌دردسر کالا

تحویل کالا یکی از حیاتی‌ترین مرحله‌های زنجیره‌ی تامین محصول به‌شمار می‌رود. برقراری هماهنگی مستمر میان خرده‌فروش، توزیع‌کننده، انبار و بخش فروش، اثر بسیار عالی در آسان شدن فرایند فروش دارد. به همین دلیل سیستم مدیریت توزیع را طراحی می‌کنیم تا حمل و بازگشت کالا بدون دردسر و با هماهنگی انجام شود. به این ترتیب از بسیاری از مشکلات تامین کالا رها می‌شویم و شاهد رضایت و وفاداری مشتری خواهیم بود.

۷. پیگیری میزان فروش منطقه‌ای

پیشگیری فروش و میزان موجودی در هر منطقه، گام مهمی‌ست. به کمک این داده‌ها خواهیم دانست توزیع را به کدام منطقه هدایت کنیم. خوب است تاریخچه‌ و سابقه‌ی این داده‌ها حفظ شود تا زمانی که در رسیدن به هدف فروش شکست خوردیم، بتوانیم تحیلی کنیم کدام استراتژی‌های فروش در گذشته موفق بوده‌اند.

۸. مدیریت کانال فروش

موفقیت ارتباط با نمایندگان فروش، نیازمند طراحی مدیریت کانال مویرگی‌ست. برای قیمت‌گذاری محصولات خود استراتژی تعریف می‌کنیم و به آن پایبند می‌مانیم. همچنین، باید به‌طور مداوم درحال شناسایی مشکلات احتمالی باشیم. ارتباط با نمایندگان فروش و آگاهی از مشکلات و دغدغه‌های آنها بسیار مهم است.

خلاصه این‌که، رمز فروش و بازاریابی مویرگی موفق در ارائه‌ی آموزش و اطلاعات کافی به کانال فروش است. ما رابطه‌ی بلندمدت سودآوری را طراحی می‌کنیم که برای ما، نماینده‌ی فروش و مشتری، برد-برد خواهد بود.