نقش کارشناس فروش در سازمان ها

«ما به یک کارشناس فروش نیازمندیم! حقوق به صورت پورسانتی» اگر دقت کرده باشید تا چند سال قبل چنین آگهی‌هایی روی تابلوهای کنار خیابان و دیوارها نصب می‌شد. این آگهی‌ها کم‌کم به پلتفرم‌های کاریابی آنلاین راه پیدا و شرایط آن بهبود پیدا کرد.

بعد از مطالعه این مقاله‌ی همراهتم، اطلاعاتی کاربردی درباره شغل کارشناس فروش دست می‌آورید؛ مثلا متوجه می‌شوید که این پوزیشن شغلی دقیقا چیست، شامل چه وظایفی می‌شود. همچنین به چه مهارت‌هایی نیاز دارد.

کارشناس فروش چیست؟

کارمند فروش جزو یکی از پوزیشن‌های شغلی مهم در قسمت ابتیاع شرکت است. این کارشناسان وظایف بسیاری را بر عهده دارند که بخشی از آن‌ها شامل موارد زیر است:

• تجزیه و تحلیل بازار
• ارتباط با مشتریان
• ایجاد کمپین‌های تبلیغاتی
• مشاوره به مدیران شرکت
• و…

مشتریان از راه‌های مختلفی با برند و محصولات شما آشنا می‌شوند. وجود کارشناسان فروش هم جزو یکی از این روش‌ها محسوب می‌شود. در واقع کارمند فروش کسی است که برای یک کسب و کار با مشتری بالقوه ارتباط برقرار می‌کند. همچنین محصولی را به مشتری معرفی می‌کند و برای او توضیح می‌دهد که چرا به چنین محصولی نیاز دارد. نتیجه این فعالیت، افزایش تعداد مشتریان و حجم فروش سازمان است.

وظایف کارمند فروش موفق چیست؟

مهم‌ترین وظایف کارمند فروش به شرح زیر است:

1. تعیین اهداف فروش توسط کارمند متخصص

این کارشناسان با کمک مدیر فروش، هدف خود را معمولا به صورت ماهیانه مشخص می‌کنند.

2. یافتن مشتریان احتمالی و بالقوه

شیوه‌ی تحقیق و جستجوی فرصت‌ها و مشتریان احتمالی باید به شکلی باشد که در نهایت باعثِ تهیه‌ی لیستی از مشتریان بالقوه شود.

3. برنامه‌ریزی برای دستیابی به هدف فروش تعیین شده

کارمند فروش موفق کسی است که اقداماتی را در جهت دستیابی سریع به اهداف تعیین شده دریافت کند.

4. بررسی و رفع مشکلات مشتریان توسط کارشناسان فروش

یک کارمند فروش حرفه‌ای می‌داند که نحوه مذاکره با مشتری چگونه است و می‌تواند مشکلات و درخواست‌های مشتریان را پیگیری کند. البته که این وظیفه در نهایت باعث متقاعدسازی مشتری می‌شود.

5. پیگیری توسط کارمند فروش

کارمند فروش باید در زمان‌های مناسب پیگیری‌های مربوطه را انجام دهد تا فرایند فروش را به سرانجام برساند.

خصوصیات کارمند فروش موفق

کارشناسان فروش موفق کسانی هستند که خصوصیات منحصر به فردی دارند که به افزایش فروش سازمان کمک بسیاری می‌کنند. این خصوصیات شامل موارد زیر است:

• کنجکاوی

اگر حس کنجکاوی را در کارمندان فروش تقویت کنید، فروش شما افزایش پیدا می‌کند. همچنین  آن‌ها پیشنهاداتی در مورد فروش محصولات یا خدمات برای پیشرفت شما نسبت به رقبا مطرح می‌کنند.

تا این قسمت با مفاهیم کارمند فروش، وظایف و خصوصیات آن‌ها آشنا شدید. پس می‌توانید استخدام کارمند فروش حرفه‌ای و موفق خود را به فرایندی راحت و آسان تبدیل کنید.

شما برای آموزش یک کارشناس فروش بین ۶ تا ۹ ماه زمان نیاز دارید. یعنی شرکت برای انجام این کار هزینه زیادی را باید پرداخت کند.

• علاقه و اشتیاق

کارشناسان فروش موفق باید همیشه انگیزه‌ی خود را حفظ کنند و نسبت به یادگیری روش‌های افزایش فروش اشتیاق نشان دهند.

• توانایی گوش دادن

یکی دیگر از رازهای موفقیت کارمندان فروش این است که برای شناسایی نیازهای مشتریان احتمالی باید به دغدغه‌های آن‌ها گوش فرا دهند.

• تعهد کارشناس فروش

این کارمندان حرفه‌ای باید نسبت به تیم فروش متعهد باشد. همچنین باید در جهت رسیدن به اهداف بالاتر نیز بسیار تلاش کند.

• صبر و بردباری کارمند فروش

کارمندان فروش موفق 2 ویژگی  مهم دارند:

1. صبر

2. شکیبایی

پس اگر می‌خواهید در این زمینه موفق باشید این 2 ویژگی را در خود تقویت کنید؛ چون ممکن است با موانع و چالش‌های بسیاری قبل از دستیابی به هدف مورد نظر خود مواجه شوید.

• ابتکار و خلاقیت کارمند فروش

کارمندان فروش موفق باید ابتکار و خلاقیت بالایی داشته باشند. در واقع برای اینکه بتوانند برای فروش محصولات یا خدمات متنوع به فکر راه‌های متفاوتی باشند.

آموزش کارشناسان در مورد روش فروش

14 نکته مهم که در آموزش روش فروش باید به آن توجه کنید شامل موارد زیر است:

1. آموزش برگزاری دمو
2. لیست شرکت های رقیب
3. آموزش کلیات فرایند فروش
4. تعیین ویژگی مشتریان هدف
5. آموزش CRM به کارمند های فروش
6. بازبینی تماس‌ها توسط کارمند فروش
7. پیدا کردن مشتریان احتمالی (Prospects)
8. آموزش تکنولوژی‌های مورد استفاده در شرکت به کارشناس فروش
9. آشنایی با محصول
10. آموزش نحوه مذاکره با مشتریان
11. اعطای گواهینامه
12. آموزش رهبری مدیریتی به کارمند فروش
13. انتخاب یک کارشناس فروش با تجربه جهت راهنمایی کارمندان جدید
14. تعیین انتظارات و اهداف به صورت شفاف

موضوعی که در فرایند آموزش کارشناسی فروش اهمیت دارد

علاوه بر اینکه آموزش دادن نوعی آگاهی محسوب می‌شود، یک نوع مهارت نیز به حساب می‌آید. به عبارت دیگر، فقط اطلاع داشتن از استراتژی‌ها و تاکتیک‌های آموزش تیم فروش به تنهایی کافی نیست و یک مدیر فروش موفق باید فرصت‌های آموزش را نیز به خوبی بشناسد.

زمانی را که برای شناسایی و حل مشکلات کارشناسان فروش می‌گذارید، این لحظات را به عنوان مرحله‌ای کلیدی برای آموزش در نظر داشته باشید. توجه کنید که امکان دارد گفتگوهای آموزشی شما با سایر کارشناسان، کمی طولانی و زمان‌بر شود؛ اما سرمایه‌گذاری در توسعه و پیشرفت مهارت کارشناسان فروش برای شما ارزشمند خواهد بود.