قدرت عادت - مجله سبک‌زندگی و روانشناسی همراهتم

با مطالعه این کتاب می‌آموزید:

1-علت انجام دادن برخی کارها در زندگی و کسب‌وکارمان چیست.

آیا تا به‌ حال شده است از خودتان بپرسید: چرا در زندگی شخصی یا حرفه‌ای خود یک سری کارها را به‌صورت روتین انجام می‌دهم؟ آیا عادات خود را می‌شناسید و می‌دانید که عادات مثبت و منفیتان چگونه ایجاد شده‌اند؟ اگر تلاشی برای تغییر عادات خود داشته‌اید و شکست خوردید، پیشنهاد می‌کنیم حتماً به خواندن این بوکلایت ادامه دهید.
اکثر رفتارهای ما در طول روز (چه در محیط شخصی و چه در محیط کاری) آگاهانه انجام نمی‌گیرند. اگر قرار بود همه کارهایمان را آگاهانه و با تمرکز کامل انجام دهیم، احتمالاً از نظر ذهنی و جسمی دوام نمی‌آوردیم. ما کارهایمان را براساس عاداتمان انجام می‌دهیم. در حقیقت، عاداتمان بخش عمده‌ای از زندگیمان را تحت کنترل دارند.
چارلز داهیگ (Charles Duhigg) در کتاب قدرت عادت به ما نشان می‌دهد که عادات ما چگونه شکل می‌گیرند. او در این کتاب نگاه جدیدی دارد و به ما می‌گوید که یک عادت از سه بخش شکل گرفته است. در این کتاب خواهید آموخت که چگونه عاداتتان را کنترل کنید و در صورت لزوم، تغییرشان دهید.
داهیگ معتقد است «وقتی یک عادت را به اجزای تشکیل‌دهنده‌اش تقسیم کنید، می‌توانید آن عادت را کنترل کنید» .
چارلز داهیگ فارغ‌التحصیل دانشگاه هاروارد و نویسنده نشریه نیویورک تایمز است. او این کتاب را در سال 2012 منتشر کرده است. این کتاب هفته‎های زیادی در صدر جدول فروش آمریکا قرار داشت. قدرت عادت در فهرست اثرگذارترین کتب از دیدگاه دانشگاه هاروارد قرار دارد. هم‎چنین این کتاب جزو ده کتاب برتر سایت آمازون و سه کتاب برتر حوزه موفقیت فردی در سال 2012 به‎شمار می‌رود.
در این بوک‌لایت به پرسش‌های زیر پاسخ داده می‌شود:

• چطور مصرف خمیردندان پپسودنت، تبدیل به عادتی برای مشتریانش شد؛
• تارگت چگونه از عادات مشتریانش برای بازاریابی و کسب سود بیشتر بهره می‌گیرد؛
• چگونه تغییر عادات مردم، یکی از بزرگ‌ترین جنبش‌های مدنی قرن بیستم را رقم زد؛
• چگونه می‌شود به خاطر انجام یک عادت از اتهام قتل، تبرئه شد؟

2-سه بخش تشکیل‌دهنده هر عادت

مغز ما دائماً در جست‌و‌جوی راهی برای ذخیره انرژی است. یکی از راه‌هایی که مغز برای ذخیره انرژی انتخاب می‌کند، تبدیل کردن فعالیت‌ها به عادت است. مغز ما حتی کارهای نسبتاً سختی که در آغاز نیاز به تمرکز دارند، مثل پارک کردن ماشین در پارکینگ خانه را هم تبدیل به عادتی بی‌نیاز از تلاش می‌کند.
اگر عادت را کالبدشکافی کنیم، می‌بینیم که از سه بخشِ محرک اولیه ، انجام یک کار روتین و پاداش تشکیل شده است.
1. محرک اولیه یک عامل بیرونی است که وقتی آن را می‌بینید یا حس می‌کنید، مغزتان عادت متناسب با آن را انجام می‌دهد. به‌طور مثال، وقتی صدای زنگ هشدار گوشیتان به صدا در می‌آید، چراغی در مغزتان روشن می‌شود که شما باید الان بیدار شوید. می‌توان گفت که محرک اولیه، عامل اولیه‌ای است که ما را به سمت انجام یک عادت می‌برد.
2. انجام یک کار روتین، دومین حلقه هر عادتی است. کار روتین همان کار یا عادتی است که وقتی با یک محرک اولیه خاص روبه‌رو می‌شوید، انجام می‌دهید. مثلاً شما صبح بلند می‌شوید، تختتان را مرتب می‌کنید، مسواک می‌زنید، قهوه درست می‌کنید و تمام این کار‌ها را مغزتان به‌طور خودکار انجام می‌دهد.
3. پاداش سومین بخش است. پاداش حس موفقیتی است که به‌ خاطر انجام دادن عادت به‌دست می‌آورید. در مثال بالا، پاداش می‌تواند احساس تازگی و طراوتی باشد که به دلیل مسواک زدن در دهان شما ایجاد می‌شود. در این حالت، عملکرد کلی مغز شما افزایش می‌یابد. زیرا مغزتان از انجام این عادت احساس خوبی دریافت کرده است. پاداش، ارتباط میان محرک اولیه و انجام کار روتین را قوت می‌بخشد.
عادات بسیار انعطاف‌پذیر هستند. در بعضی موارد، افرادی که دچار آسیب‌های مغزی می‌شوند (در حدی که دیگر نمی‌دانند کجا زندگی می‌کردند) هم‌چنان می‌توانند به عادات قدیمیشان بپردازند. این افراد حتی می‌توانند عادات جدیدی را نیز به رفتارشان اضافه کنند. دلیلش این است که یادگیری و تکرار یک عادت، در بخشی از مغز به نام عقده‌های قاعده‌ای (Basal Ganglia) کنترل می‌شود.
این بخش از مغز، حتی در شرایطی که دیگر بخش‌های مغز دچار آسیب جدی شده باشند، باز هم می‌تواند به فعالیت معمولش ادامه دهد. متاسفانه، این انعطاف‌پذیری معنایش این است که اگر شما عادت بدی مثل سیگار کشیدن را کنار گذاشته باشید، همیشه این امکان وجود دارد که به عادتتان برگردید.
3-اشتیاق، عامل پایداری عادت
فرض کنید در یک سال گذشته بعد از اتمام کارتان در مسیر بازگشت به منزل، از قنادی یک شیرینی خوشمزه می‌خرید و می‌خورید. اسمش را بگذارید جایزه‌ای برای پایان یک روز کاری سخت. همان‌طور که چند نفر از دوستانتان اشاره‌ کرده‌اند، به نظر می‌رسد در حال چاق شدن هستید. پس تصمیم می‌گیرید تا این عادت را ترک کنید.
فکر می‌کنید در اولین عصری که از کنار فروشگاه رد شوید چه حسی خواهید داشت؟ به‌ احتمال قوی «فقط یک شیرینی دیگر» خواهید خورد و یا به شدت ناامید و ناراحت به خانه برمی‌گردید.

اشتیاق همان ولعی است که شما برای رسیدن به پاداشِ ناشی از انجام یک عادت دارید.
تحقیقات نشان دادند که وقتی حیوانات به چرخه‌ ساده‌ای از محرک اولیه، انجام کار روتین و پاداش عادت می‌کنند، ذهنشان پیش از دست‌یابی به پاداش، آن را پیش‌بینی می‌کند. در نتیجه اگر به پاداش نرسند، ناامید می‌شوند. این موضوع پایه عصبی اشتیاق برای رسیدن به پاداش است. بنابراین اشتیاقِ کسب پاداش، عاملی برای انجام عادات است.
اشتیاق، برای عادات خوب هم همین نقش را ایفا می‌کند. تحقیقات نشان می‌دهند افرادی که ورزش کردن را به عادت خود تبدیل می‌کنند، اشتیاق این را دارند که پاداشی از ورزش کسب کنند. این پاداش مثلاً می‌تواند ترشح اندورفین در بدنشان باشد.
این اشتیاق است که عادات ما را قدرتمندتر و محکم‌تر می‌کند. محرک اولیه و پاداش برای شکل‌گیری یک عادت در ما و پایدار ماندنش به‌تنهایی کافی نیستند.
در دنیای تجارت نیز شرکت‌ها و بازاریاب‌ها تلاش می‌کنند تا اشتیاق‌ها و علایق مشتریانشان را بشناسند. هم‌چنین آن‌ها تمایل دارند بتوانند اشتیاق جدیدی در مشتریانشان ایجاد کنند.

مثال

کلود هاپکینز (Claude Hopkins) کسی است که خمیر‌دندان‌های پپسودنت (Pepsodent) را معروف کرد. او این کار را زمانی انجام داد که شرکت‌های زیادی در تولید خمیردندان شکست خوردند.
هاپکینز پاداشی برای استفاده از خمیردندان‌هایش گذاشته بود: «حس خنک و سوزش خوشایندی که بعد از مسواک زدن در دهانمان حسش می‌کنیم و دوستش داریم».
این پاداش باعث شد تا اشتیاق فراوانی (در ذهن مشتریان) برای مصرف این خمیردندان‌ها ایجاد شود. بنابراین هاپکینز با اختصاص یک جایزه لذت‌بخش، توانست اشتیاق را در مشتریان ایجاد کند و آن‌ها را به خرید پپسودنت عادت دهد.
در دو بوک‌لایت قبلی فهمیدیم که عادات ما از سه بخش تشکیل شده‌اند. هم‌چنین دیدیم یکی از عواملی که در عدم ترک عادت موثر است، اشتیاق دستیابی به پاداش است.
حال در بوک‌لایت‌های بعدی به این می‌پردازیم که چطور می‌‌توانیم عادات را تغییر دهیم و چگونه تغییر یک عادت را شروع کنیم.

4-جایگزینی کار روتین با کاری دیگر

سوال: آیا تغییر کار روتین، راهکار کافی برای تغییر عادت است؟

این شیوه به‌طور کلی موثر است اما در برخی مواقع (موقعیت‌های پراسترس) نمی‌تواند جلوی بازگشت فرد به عادت قدیمی را بگیرد.
برای نمونه فردی الکلی، در سال‌هایی که می‌دانست مادرش سرطان دارد، الکل را ترک کرد. اما بعد از خودکشی مادرش، محل کارش را ترک کرد و مستقیم به اولین نوشگاه رفت و دوباره عادت نوشیدنش را از سر گرفت.
تحقیقات نشان داده است تنها عاملی که می‌تواند ما را از بازگشت به عادت اولیه منع کند «ایمان» است.
از این‌ رو معنویت و خدا در فلسفه AA نقش پررنگی دارد. البته لزوماً احساسات مذهبی نمی‌تواند به افراد کمک کند تا به ایمانشان پایبند بمانند. اما اعتقاد به خدا، می‌تواند به افراد کمک کند که به تغییر خودشان ایمان داشته باشند. در نتیجه در برابر اتفاقات سخت زندگی قوی‌تر می‌شوند.

5-جایگزینی کار روتین با کاری دیگر

افرادی‌ که می‌خواهند سیگار را ترک کنند، وقتی احساس نیاز به نیکوتین می‌کنند، نمی‌توانند در مقابل اشتیاقشان به نیکوتین مقاومت کنند. از این‌ رو آن‌ها می‌توانند حقه بزنند و اشتیاقشان به نیکوتین را از طریق دیگری غیر از سیگار ارضا کنند.
پس در این‌جا به یک «قانون طلایی» برای تغییر هر عادتی می‌رسیم: «هرگز اشتیاقتان را نادیده نگیرید، تنها مسیرش را عوض کنید».
این قانون طلایی به این معناست که برای تغییر یک عادت، محرک‌های اولیه‌ و پاداش‌ها را نگه دارید، اما کار روتینی که انجام می‌دادید را تغییر دهید.
یکی از مهمترین سازمان‌های تغییر عادت در دنیا، از همین روش استفاده می‌کند. سازمان الکلی‌های گمنام (Alcoholics Anonymous) که به اختصار AA خوانده می‌شود، حدوداً به ده میلیون نفر کمک می‌کند تا بتوانند اعتیاد به الکل را ترک کنند. AA از اعضای خود می‌خواهد که لیستی از دلایل اشتیاقشان به نوشیدن الکل را بنویسند. معمولاً عواملی مانند آرامش و هم‌نشینی با دیگران مهم‌تر از احساس مستی داشتن بیان می‌شود. پس از مشخص شدن دلیل اشتیاق افراد به مصرف الکل، AA کارهای روتین جدیدی را به آن‌ها معرفی می‌کند که می‌تواند همان اشتیاق را برای آن‌ها فراهم کند. مثلاً به فردی که با اشتیاق رسیدن به پاداشِ «هم‌نشینی» الکل مصرف می‌کند، پیشنهاد می‌شود که به جلسات ویژه‌ای برود و با کسانی که قبل از او الکل را ترک کرده‌اند، صحبت کند. این روش، کار روتینِ جدید (حضور در جلسات) را جایگزین کار روتینِ قدیمی (نوشیدن الکل) می‌کند.
سوال: آیا تغییر کار روتین، راهکار کافی برای تغییر عادت است؟
این شیوه به‌طور کلی موثر است اما در برخی مواقع (موقعیت‌های پراسترس) نمی‌تواند جلوی بازگشت فرد به عادت قدیمی را بگیرد.
برای نمونه فردی الکلی، در سال‌هایی که می‌دانست مادرش سرطان دارد، الکل را ترک کرد. اما بعد از خودکشی مادرش، محل کارش را ترک کرد و مستقیم به اولین نوشگاه رفت و دوباره عادت نوشیدنش را از سر گرفت.
تحقیقات نشان داده است تنها عاملی که می‌تواند ما را از بازگشت به عادت اولیه منع کند «ایمان» است.
از این‌ رو معنویت و خدا در فلسفه AA نقش پررنگی دارد. البته لزوماً احساسات مذهبی نمی‌تواند به افراد کمک کند تا به ایمانشان پایبند بمانند. اما اعتقاد به خدا، می‌تواند به افراد کمک کند که به تغییر خودشان ایمان داشته باشند. در نتیجه در برابر اتفاقات سخت زندگی قوی‌تر می‌شوند.

6-تمرکز بر عادات کلیدی

هنگامی که پاول اونیل (Paul O’Neil) مدیر عامل شرکت آلومینیوم آمریکا به نام آلکوا (Alcoa) شد، سرمایه‌گذاران احساس خطر کردند. زیرا اونیل به جای صحبت در مورد سود و درآمد، اولویت اول خود را ایمنی محل کار اعلام کرده بود. دلهره سرمایه‌گذاران به حدی بود که یکی از آنان گفت: «هیات مدیره یک دیوانه را مسئول کارها کرده و او به زودی شرکت را نابود خواهد کرد».
اما این حرف نادرست از آب درآمد. اونیل توانست آلکوا را از این رو به آن رو کند و درآمد این شرکت را افزایش دهد. او فهمید که عادات در سازمان‌ها هم وجود دارد و اگر می‌خواهد سرنوشت آلکوا را تغییر دهد، باید عادات این شرکت را عوض کند.
نکته این‌جاست که همه‌ عادت‌ها یکی نیستند. برخی عادت‌ها کلیدی و مهم‌تر از باقی عادات هستند که در زبان انگلیسی به آن‌ها (keystone habits) می‌گویند.
( Keystone در معماری به سنگی گفته می‌شود که وظیفه قفل کردن و نگاه داشتن سایر سنگ‌ها را برعهده دارد و پابرجایی باقی سنگ‌ها به آن وابسته است و اینجا منظور عادتی است که عادت‌های دیگر زیرمجموعه و وابسته به آن هستند).

برای مثال، تحقیقات نشان می‌دهند که پزشکان به سختی می‌توانند سبک‌ِ زندگی بیماران چاق را تغییر دهند. اما زمانی‌ که بیماران روی یک عادت کلیدی متمرکز می‌شوند، (مثل با دقت انتخاب کردن غذایی که می‌خورند و اندازه‌گیری کالری آن) عادات مثبت دیگری هم پیدا می‌کنند.
اونیل نیز بر این باور بود که موضوع ایمنی محل کار و امنیت کارگران از اهمیت بسیار بالایی برخوردار است. بنابراین مدیران و کارکنان شرکت را مجبور کرد تا پیشنهادهایی برای ایمن کردن فرآیند تولید ارائه کنند و هم‌چنین بگویند که چگونه می‌توان رعایت نکات ایمنی را در شرکت رواج داد. نتیجه این بود که با تمرکز بر روی یک عادت کلیدی ، یعنی رعایت نکات ایمنی، تغییرات مثبت در زمینه‌های دیگر نیز ایجاد شد و شرکت به کارآمدی و سوددهی بالایی رسید.
تمرکز بر عادات کلیدی به این دلیل کاراست که پیروزی‌های کوچکی به همراه دارد. پیروزی‌های کوچک، موفقیت‌هایی ابتدایی هستند که به آسانی به دست می‌آیند.
دست‌یابی به عادت کلیدی کمک می‌کند تا باور کنید که تغییر در بخش‌های دیگر زندگی نیز امکان‌پذیر است و مانند یک آبشار تغییرات مثبت دیگری را نیز به زندگی شما سرازیر می‌کند.

8-نیروی اراده، مهم‌ترین عادت کلیدی

یک مطالعه مشهور در دانشگاه استنفورد به بررسی نیروی اراده در کودکان پرداخت. آن‌ها برای آن‌که اراده کودکان را بسنجند، از کودکان خواستند که در مقابل وسوسه خوردن شیرینی مقاومت کنند.
نتایج نشان داد بچه‌های با اراده قوی‌تر، زندگی علمی و اجتماعی بهتری نیز داشتند.
به‌ نظر می‌رسد که قدرت اراده یک عادت کلیدی است. از‌ این‌ رو اراده می‌تواند بر سایر بخش‌های زندگی فرد تأثیر بگذارد.

سوالی که مطرح می‌شود این است که چرا اراده ما تا این حد متناقض است؟ چرا بعضی روزها ورزش کردن برایمان امری ساده و لذت‌بخش است اما روزهای دیگر بلند شدن از روی مبل غیرممکن است؟ پاسخ مشخص است. قدرت اراده ما، مانند عضلات بدن است، از این‌ رو می‌تواند مانند یک عضله خسته شود.

مثال:

فرض کنید که در محل کارتان به‌شدت روی مذاکره با مدیران یک شرکت دیگر تمرکز کرده و در مقابل خواسته‌های آنان مقاومت کردید. بنابراین قبل از این‌که به خانه بروید، قدرت اراده خود را تماماً مصرف کرده‌اید. به همین دلیل است که وقتی به خانه می‌رسید، احتمالاً نمی‌توانید به عادت مطالعه شبانه خود بپردازید.
در حقیقت شما می‌توانید قدرت اراده خود را افزایش دهید، اما باید ایمان داشته باشید که می‌توانید.
البته عوامل دیگری هم ممکن است بر قدرت اراده‌تان اثر بگذارند. یکی از این عوامل، آمادگی ذهنی است. مثلا مدیریت کافه‌های زنجیره‌ای استارباکس (Starbucks) فهمید که کارمندانش در شرایط عادی با گشاده‌رویی و لبخند از مشتریان استقبال می‌کنند. اما زمانی‌ که شرایط استرس‌زا می‌شود (مثلاً وقتی‌ که یکی از مشتریان داد و فریاد کند) آن‌ها خونسردیشان را از دست می‌دهند.
تحقیقات نشان داد که اگر کارمندان از لحاظ ذهنی، آمادگی موقعیت‌های ناخوشایند را داشته باشند، می‌توانند با اراده بیشتری موقعیت را کنترل کنند. به‌ عبارت‌ دیگر اگر کارمندان قبل از وقوع هر اتفاقی، نقشه‌ مقابله با آن را در ذهنشان مرور کنند، هنگام سروصدای یک مشتری، خونسردی خود را از دست نمی‌دهند.
استقلال فردی ، مورد دیگری است که بر اراده تأثیرگذار است. مطالعات نشان دادند که عدم وجود استقلال می‌تواند تأثیر منفی بر قدرت اراده داشته باشد.
به‌ طور مثال اگر فردی برخلاف میلش مجبور به انجام کاری باشد، قدرت اراده او زودتر خسته و فرسوده می‌شود.
تا این‌جا عادات را عمدتاً از منظر فردی بررسی کردیم. حال در بوک‌لایت بعدی به مقوله عادات در سازمان‌ها و شرکت‌ها خواهیم پرداخت.

9-عادات سازمانی و بحران‌ها

تحقیقات نشان می‌دهد که غالب سازمان‌ها، براساس عاداتی غیررسمی هدایت می‌شوند. این عادات غیررسمی در طول زمان ایجاد شده و به عادات رفتاری کارکنان تبدیل شده است. در حقیقت، سازمان‌ها به‌ جای آن‌که براساس یک فرآیند تصمیم‌گیری مشخص عمل کنند، غالباً بر اساس عادات سازمانی خود عمل می‌کنند.
برای مثال متروی لندن در سال ۱۹۸۷ را در نظر بگیرید. در این سازمان مسئولیت‌ها به‌قدری مشخص و طبقه‌بندی شده بود که هر کارمندی می‌دانست که دقیقاً باید چه کاری انجام دهد و همین موضوع به صورت یک عادت سازمانی در این مجموعه فراگیر شد. نتیجه این شد که هرکس فقط و فقط کار خود را انجام می‌داد و از محدوده کاری خود خارج نمی‌شد. در نتیجه هیچ تلاشی برای تغییر و بهتر شدن رخ نمی‌داد.

در این شرایط هرکس سعی می‌کند که سرش به کار خودش باشد تا مشکلی برایش پیش نیاید. این عادت‌ها باعث می‌شود که در سازمان، حرکتی در جهت تغییر شکل نگیرد.
برخی از عادات سازمانی می‎توانند خطرناک باشند.
برای مثال معضل به‌وجود آمده به‌ خاطر یکی از همین عادات سازمانی، موجب مرگ 31 نفر در متروی کینگ‌کراس (King Cross Underground) شد. در سال 1987 یک مامور فروش بلیط، نشانه‌هایی از آتش‌سوزی در ایستگاه دید. اما او به این دلیل که مسئولیتش ایجاب نمی‌کرد که آژیر خطر را به صدا درآورد، این کار را انجام نداد!
آتش گسترش یافت و هیچ کس نمی‌دانست چگونه باید از سیستم اطفای حریق استفاده کند. حتی اغلب کارکنان نمی‌دانستند که اجازه استفاده از کپسول‌های آتش‌نشانی را دارند یا خیر. همه این موارد به این دلیل بود که آن‌ها مسئولیت‌های دیگری داشتند و عادت سازمانی آن‌جا به این شکل بود که هرکس فقط باید مسئولیت خود را انجام دهد.
اما این تراژدی‌ها می‌توانند نکات امیدبخشی نیز داشته باشند.
بحران‌ها به ما کمک می‌کنند تا عادات سازمانی غلط را بشناسیم و آن‎ها را از نو پایه‌ریزی کنیم.
پس از آتش‌سوزی، راهکارهای زیادی برای نجات جان مسافران در ایستگاه‎های مترو ارائه و اجرا شد. امروزه، هر ایستگاه مترو مدیری دارد که مسئولیت اصلی‌اش حفظ امنیت مسافران است. بنابراین یک بحران باعث شد تا عادتی غلط از بین برود و تغییر مثبتی در زمینه عادات سازمانی ایجاد شود.

11-استفاده از عادات در زمینه بازاریابی

فروشندگان همواره تلاش می‌کنند که از عادات مشتریان باخبر باشند. آن‌ها عملکرد و محصولاتشان را با اطلاعاتی که از مشتریان دارند، تطبیق می‌دهند تا بتوانند به حداکثر فروش برسند. می‌توان گفت که فروشندگان عادات خرید مشتریان را بهتر از خودشان می‌شناسند.

تارگت که دومین فروشگاه زنجیره‌ای خرده‌فروشی بزرگ آمریکا محسوب می‌شود، سرآمدِ شناخت و استفاده از عادات مشتریان است.
این شرکت سالانه به میلیون‌ها خریدار سرویس ارائه می‌کند و با مطالعه و تحقیق روی رفتار آن‌ها، حجم بالایی از اطلاعات در مورد عادات مشتری گردآوری نموده است. تجزیه‌ و تحلیل این اطلاعات به‌ قدری دقیق صورت می‌گیرد که این شرکت می‌تواند مشتریان باردارش و حتی زمان زایمان آن‌ها را تشخیص دهد!
بررسی‌ها نشان داد وقتی‌ پدر و مادری در انتظار تولد فرزندی هستند، الگوی خریدشان تغییر می‌کند و بیشتر به سمت خرید اقلامی همچون ویتامین‌ها سوق پیدا می‌کنند. تارگت بازاریابی خود را با تجزیه‌ و تحلیل این عادات خرید برنامه‌ریزی می‌کند. مثلاً به مشتریانی که تشخیص می‌دهد در انتظار فرزند هستند، کد تخفیف کالاهای بارداری و نوزادان اهدا می‌کند. این شیوه به تارگت کمک می‌کند تا بتواند مشتریان زیادی را به فروشگاه‌های خود جذب کند.
تجزیه‌ و تحلیل عادات مشتریان در تارگت چنان دقیق بود که حتی یک‌ بار این شرکت زودتر از خانواده یک دختر نوجوان، متوجه بارداری او شد! فروشگاه بنا بر روال موجود، کد تخفیف محصولات بارداری را برای این دختر ارسال کرد. پس از مدتی پدر این نوجوان با مراجعه به فروشگاه به این موضوع اعتراض کرد. اما بعداً مشخص شد که دختر او واقعاً باردار است.
اما تارگت خیلی زود متوجه شد که مردم دوست ندارند تحت‌ نظر باشند. در نتیجه این شرکت تصمیم گرفت که کدهای تخفیف محصولات بارداری را همراه کدهای تخفیف محصولات دیگری به مشتریان باردارش ارائه کند. این کار به این دلیل بود که کدهای تخفیف اصلی، همراه با چند کالای نامربوط ارائه شوند تا مشتریان احساس نکنند که تحت‌ نظر هستند.
شرکت‌ها وقتی می‌خواهند چیز جدیدی بفروشند، آن را در پوشش محصولاتی آشنا به مخاطب ارائه می‌کنند. مثلا رادیو دی‌جیز (DJs) برای آن‌که یک آهنگ جدید را معروف کند، آن را بین دو آهنگ معروف که برای مخاطب آشناست پخش می‌کند. با این شیوه، عادات جدید و یا محصولات تازه بسیار راحت‌تر پذیرفته می‌شوند.

12-تغییر عادات، سرآغازی برای جنبش‌های اجتماعی

اگر می‌خواهید بدانید که شکستن یک عادت، چگونه سرآغازی برای یکی از بزرگ‌ترین جنبش‌های قرن بیستم شد، باید با ماجرای رزا پارکس (Rosa Parks) آشنا شوید. پارکس زنی سیاه‌پوست بود. طبق قوانین آن دوره در آمریکا، سیاه‌پوستان به عنوان شهروندان درجه دو شناخته می‌شدند. یکی از قوانین ضد سیاه‌پوستان این بود که آنان باید صندلی خود را در اتوبوس به سفیدپوستان می‌دادند. در سال ۱۹۵۵ وقتی پارکس از محل کارش در شهر آلاباما (Alabama) برمی‌گشت، در اعتراض به این قانون جای خود را به مردی سفیدپوست نداد. او دستگیر شد و به زندان افتاد. اتفاقاتی که بعد از این جریان پیش آمدند، او را به نمادی از حقوق بشر تبدیل کردند.
جالب این‌که پرونده پارکس نه مورد خاصی داشت و نه اولین پرونده از این نوع بود. این نوع اعتراض، کمابیش اتفاق می‌افتاد. قبل از او افراد زیادی به همین دلیل بازداشت شده بودند.
پس چه اتفاقی باعث شد تا دستگیری پارکس به اعتصابی یک ساله علیه اتوبوس‌رانی منجر شود؟
اول این‌که رزا پارکس فردی شناخته شده‌ در جامعه بود و دوستان پرنفوذی داشت. او در انجمن‌های فراوانی عضو بود و با اقشار مختلف جامعه از استاد دانشگاه گرفته تا کارگر در ارتباط بود. همین ارتباطات قوی، او را از زندان بیرون آورد. دوستانش خبر دست‌گیری او را به سرعت در سطح جامعه پخش کردند.
در نتیجه مارتین لوترکینگ (Martin Luther King، رهبر سیاه‌پوستان آمریکا در مبارزه با نژادپرستی) در اعتراض به این موضوع، از سیاه‌پوستان خواست که استفاده از اتوبوس را تحریم کنند.

در نهایت اعتصاب سراسری در جامعه سیاه‌پوستان آغاز شد و فشار عمومی به دولت وارد آمد. وقتی‌ که دوستان و آشنایان یک فرد از جنبشی حمایت می‌کنند، مقابله با آن امری بسیار دشوار است.
از آن‌جا که سیاه‌پوستان حدود 70درصد از مسافران خطوط اتوبوس‌رانی را تشکیل می‌دادند، دولت تحت‌ فشار زیادی قرار گرفت. در این‌جا بود که برگ برنده نهایی رو شد. مارتین لوترکینگ در سخنرانی خود از سیاه‌پوستان خواست که در اعتراضات خود از رفتارهای خشونت‌آمیز پرهیز کنند و کسانی که قبلاً به آن‌ها ظلم کرده‌اند را ببخشند و در آغوش بگیرند.
براساس پیام لوترکینگ، مردم رفتار‌های جدیدی را به عادات خود تبدیل کردند. آن‌ها تظاهرات صلح‌آمیز انجام می‌دادند و جلسات خود را در کلیساها برقرار می‌کردند تا بتوانند اعتراضشان را نشان دهند. این‌گونه بود که جنبش را به یک حرکت خودجوش تبدیل کردند.
امروزه حقوق مدنی سیاه‌پوستان در آمریکا رعایت می‌شود. این موفقیت حاصل تلاش افرادی بود که یک عادت نادرست اجتماعی را شکستند و عادات جدیدی را در یک جامعه پایه‌ریزی کردند.

13-مسئولیت‌پذیری و تغییر عادات بد

اجازه دهید دو داستان متفاوت را نقل کنیم.
در یکی از شب‌های سال 2008، فردی به‌نام برایان توماس (Brian Thomas) همسر خود را خفه کرد. او با حالی آشفته به ایستگاه پلیس رفت و به قتل همسرش اعتراف کرد.
او از خودش این‌گونه دفاع کرد: «در خواب دچار حمله عصبی شدم. فکر کردم که کسی می‌خواهد به همسرم آسیب بزند. کابوس سبب شده بود فکر کنم در حال دفاع از همسرم هستم. اما به اشتباه او را کشتم».
در دادگاه، با این استدلال که توماس از عادت دفاع از عزیزان پیروی کرده است، به دفاع از او پرداختند. وکلایش بیان کردند که وقتی‌ او تصور کرده کسی می‌خواهد به همسرش آسیب برساند، عکس‌العملی ناخودآگاه از خود نشان داده تا از او دفاع کند. بنابراین او از عادت خود، مبنی بر دفاع از همسرش پیروی کرده است.
حال آنجی باخمن (Angie Bachman) را درنظر بگیرید. کازینو هارا (Harrah) از او به‌ خاطر بدهی نیم میلیون دلاری شکایت کرد. او پیش از این نیز یک میلیون دلار در این کازینو بدهی بالا آورده بود.
در دادگاه، باخمن استدلال کرد که از عادتش پیروی کرده است. او گفت که شرط‌بندی حس خوبی دارد. از این‌ رو زمانی که هارا برایش تبلیغات وسوسه‌انگیز فرستاد، نتوانست از رفتن به آن‌جا خودداری کند. به خاطر داشته باشید که هارا می‌دانست که او به قمار اعتیاد دارد و پیش از این ورشکسته شده بود.
نتیجه دو دادگاه کاملاً متضاد بود.
توماس که همسر خود را کشته بود، تبرئه شد. افکار عمومی نیز با او ابراز همدردی کردند. در مقابل، باخمن در دادگاه محکوم شد و مورد نکوهش افکار عمومی قرار گرفت.
اما چرا اینگونه شد؟ هم توماس و هم باخمن ادعای مشابه و قانع کننده‌ای داشتند. «من نبودم، عادتم بود» . پس چرا یکی تبرئه و یکی محکوم شد؟
پاسخ ساده است. ما مسئول عاداتمان هستیم. اگر عادت مضری داریم، مسئولیم که آن را تغییر دهیم. توماس نمی‌دانست که در حال آسیب رساندن به همسرش است. اما باخمن می‌دانست که عادت بدی به نام قمار کردن دارد. باخمن می‌توانست این عادت خود را تغییر دهد. مثلاً او می‌توانست تبلیغات کازینو را مسدود کند تا آن‌ها را مشاهده نکند. بنابراین مسئولیت عادتِ مضر او بر عهده خودش است.

14-سخن پایانی

پیگیری عادات، نه تنها بخش مهمی از زندگی هر فرد است، بلکه بخش مهمی از هر شرکت و سازمانی نیز هست.
همه‌ی عادات از سه بخشِ « محرک اولیه ، انجام یک کار روتین و پاداش » شکل گرفته‌اند.
ساده‌ترین راه تغییر این چرخه، جایگزین کردن کار روتین و ثابت نگه داشتن محرک اولیه و پاداش است. دست‌یابی به تغییرات پایدار در زندگی دشوار است، اما می‌توانید با تمرکز روی عادات کلیدی مانند قدرت اراده به آن دست‌ یابید.

پیشنهاد کاربردی:

محرک‌‌ اولیه را بی‌پاسخ نگذارید.
برای تغییر عادت‌هایتان، به جای بی‌توجهی به محرک‌های اولیه، پاسختان به آن‌ها را تغییر دهید و کارهای روتینی را که انجام می‌دادید با کارهای روتین جدیدی جایگزین کنید. برای مثال، اگر قصد ترک سیگار را دارید، زمانی که هوس کردید سیگار بکشید، می‌توانید به جایش آدامس‌های ترک سیگار را بجوید.

بیشتر بخوانید: