مدل کسب ­وکار «غیر سنتی»

مدل کسب ­وکاری که در آن یک محصول را به طور مستقیم و به ازای مقداری پول به یک مشتری نفروشد، غیرسنتی محسوب می­شود. برای مثال، برخی از این مدل کسب­ وکارها ممکن است مدل «از پیش درآمد» باشند؛ یعنی آن­ها هنوز تصمیم نگرفته ­اند برای کسب درآمد از کاربران دقیقاً از چه روشی استفاده کنند. برخی از این کسب­ وکارها نیز، نیاز به مدل کسب ­وکار «مجانی» دارند، یعنی برای فروش محصولات شان لازم است یک محصول را به مشتریان به صورت مجانی عرضه کنند.

تثبیت موقعیت:

تثبیت موقعیت، همان قرار دادن محصول در بازار و ذهن مخاطبان است. در کتاب جفری مور «عبور از شکاف»، موقعیت ­یابی محصول شامل این بینش ­ها است:

1-دانستن اینکه مشتریان شما که هستند و نیازهای آنان چیست.

2-دانستن نام، نوع و یا رده­ ی محصول­ تان.

3-نفع کلیدی محصول برای مشتریان (دلیل قانع کننده برای خرید).

4-دانستن شرایطی که مشتری بدون محصول شما تجربه خواهد کرد.

5-چگونگی ایجاد تغییر در بازار توسط این محصول و تفاوت محصول شما با دیگر محصولات بازار.

موقعیت شما، اساس ارتباطات شما را با تمام مسائل مربوط به مشتریان، سرمایه­ گذاران، شرکاء، کارمندان و … را شکل می­ دهد. برای مشتری، هدف از این موقعیت درک بهتر این است که محصول شما چه سودی به آن­ها می­ رساند و دلیل بهتر بودن شما نسبت به رقیب­ هایتان چیست.

نکته­ ی  نخست: تفاوت شما دلیل قانع کننده برای خرید کردن مشتریان نیست، نفعی که تفاوت شما به آن­ها می ­رساند دلیل خرید او خواهد بود.

نکته­ ی دوم: موقعیت شما بر اساس مخاطبانتان متفاوت خواهد بود.

تناسب محصولات-بازار:

هنگامی که یک محصول دارای متقاضیان پرشور و زیاد است، بیانگر یک بازار قابل ملاحضه است. مارک اندرسون تناسب محصولات-بازار را به این شکل تعریف می­کند: « بودن در یک بازار خوب با یک محصول که می­تواند نیازهای بازار را تأمین کند.» استیو بلنک می نویسد: « اعتبار سنجی مشتری نشان می­ دهد که شما یک مجموعه از مشتریان و بازار که واکنش مثبت به محصول دارند را پیدا کرده ­اید که می­ توانید از آن­ها پول دربیاورید.»

تمامی کسب­ وکارها باید به نقطه­ ی درآمد برسند، بنابراین همه­ ی کسب ­وکارها باید یک نقطه ­ی عطف تناسب محصولات-بازار داشته باشند. اگر شما نمی­توانید ثابت کنید که توانسته­اید مشتریان را با کمتر از چیزی که از فروش محصول خود کسب کرده­ اید به دست بیاورید، کسب­ وکار شما مشکلی اساسی دارد. شان الیس می­گوید: « دستیابی به تناسب محصولات-بازار نیازمند ان است که حداقل 40% از کاربران بگویند بدون محصول شما کارها برایشان بسیار سخت می­شود. مسلماً این عدد کمی عجیب است، اما من آن را پس از مقایسه نتایج نزدیک به 100  کسب ­وکار نوپا تعریف کرده ­ام.»

حداقل قابل قبول بازار:

کمترین تعداد ویژگی­ های مورد نیاز یک محصول برای رسیدن به هدف خاص را حداقل قابل قبول بازار می­ گوییم. شاید بتوان گفت این حداقل، همان تلاشی است که تیم بازاریابی یک محصول می­کند تا از کم هزینه ­ترین و سریع ­ترین راه ممکن، ساده­ ترین ویژگی ­های یک محصول را بشناسد، که در همان مراحل اولیه ­ی توزیع محصول در بازار، مشتریان حاضر شوند برای این ویژگی­ های حداقلی پول بپردازند.

نوپای ناب:

نوپا، ترجمه ­ای برای واژه ­ی شناخته شده­ استارت آپ است. نوپای ناب، نوپایی است که روش­ های توسعه­ ی سرعتی و تکرار را با اصول توسعه ­ی مشتری ترکیب می ­کند. مهفومی است که توسط اریک رایز، ابداع و ثبت تجاری شده است؛ ترکیبی از انتشار سریع، روش توسعه ­ی تکرار (اما چالاک) و مفهوم « توسعه­ ی مشتری» استیو بلنک است. اریک معتقد از استارت آپ ها از سه روش به عرصه ی وجود پای می گذارند:

1-استفاده از سیستم­ عامل بر پایه ­ی منبع باز و نرم افزار رایگان.

2-استفاده از روش­ های توسعه­ ی سریع.

3-تکرار سریع مشتری محور.

4-عنصر چهارمی هم می توان به این گفتارها اضافه کرد که عبارت است از : استفاده از تجزیه و تحلیل قدرتمند، کم هزینه و آسان.

توسعه­ ی مشتری و توسعه ­ی محصول دو فرآیند مجزا، اما مرتبط و تکرار شونده هستند.

اریک رایز می­ گوید: « تیم توسعه ­ی مشتری بر روی این کار می ­کند که مشتری چه کسی است، مشکلی که سعی می­کند برطرف کند چیست و راه حل این مشکل چه چیزی است. در حالی که تیم تولید و توسعه ­ی محصول راه حل لازم را می ­سازد. تیم  توسعه­ ی محصول به طور مداوم در حال تغییر بر روی محصول است و با حداکثر سرعت ممکن ویژگی ­ها یا تغییرات جدید را به طور مستقیم به مشتری ارائه می ­کند.

فرآیند توسعه ­ی مشتری نه تنها به طور مستقیم از طریق گزارش توسعه ­ی محصولات مورد استفاده ­ی مشتریان، از ویژگی­ های محصول اطلاعات کسب می کند؛ بلکه به طور مستقیم از فرآیندهای توسعه ­ی مشتری و تجزیه و تحلیل نیز اطلاعاتی را دریافت می­کند. نتیجه باعث به روز شدن فرضیه، ایده ­ها، موقعیت ­گیری، ویژگی ­های مورد نیاز مشتریان و به روز شدن بازاریابی و تاکتیک ­های فروش می­شود.

در زمینه­ ی کشف مشتریان، یک شرکت نوپای ناب، از شیوه ­های توسعه ­ی سریع، تکرار و روش­ های توسعه ­ی مشتری بهره می ­جوید تا به اهداف زیر برسد:

• ارزیابی فرضیه ­ی اصلی (مشتری، مشکل، راه حل)

• توسعه ­ی حداقل قابل قبول محصول

• دستیابی به تناسب محصولات-بازار

• تولید و توسعه­ ی نقشه ­ی راه بازاریابی برای مقیاس پذیر کردن

محور (مَفصل):

در زمینه ی توسعه­ ی مشتری، محور به معنی تغییر یک یا چندی از عناصر در فرضیه (مشتری-مشکل-راه حل) یا مدل کسب ­وکار، بر اساس یادگیری ­های صاحبان کسب­ وکار است.

اریک رایز می­نویسد: « آزمایش کردن هر فرضیه ­ی شکست خورده منجر به محور جدید می­شود، که در آن ما تنها یکی از بخش­ های کسب ­وکار (بخش مشتری، مجموعه ­ای از ویژگی­ ها، موقعیت ­گیری) را تغییر می ­دهیم اما همه ­ی آن چیزی که آموخته ­ایم را رها نمی ­کنیم.» هرچه سریع تر متوجه شوید فرضیه اشتباه است، سریع ­تر می ­توانید آن را به روزرسانی و مجدداً آغاز کنید.

خارج شدن از ساختمان:

به صورت پیش فرض، فکر نکنید فرضیات شما درست هستند. برای تعیین اعتبار فرضیات خود باید بروید و در صورت امکان حتی رو در رو با مشتریان زنده­ ی خود صحبت کنید. برخی کارآفرینان ترجیح می­ دهند به یک ایده بچسبند، از بازار و تقاضای مشتریان ناآگاه می­ مانند و چون پویا نیستند، حتماً شکست خواهند خورد.  به یاد داشته باشید این روش، برای کاهش دادن هزینه­ ی شماست و از انجام پروژه­ هایی که تنها سرمایه و وقت شما را هدر خواهند داد جلوگیری خواهد کرد. تجزیه و تحلیل، نظر سنجی و تست مشتریان تنها مکمل­ های سنجش شما هستند و جایگزین تکنیک «خارج شدن از ساختمان» نمی­ شوند.

 برای مطالعه مقدمه این مقاله کلیک کنید:

مقدمه

منیع:راهنما کارآفرینان برای توسعه مشتری در فناوری اطلاعات