سیستم ­ها در کسب و کار

یک سیستم مجموعه ­ای از عملکردها، ایده ­ها و اطلاعاتی است که با یکدیگر در ارتباط بوده و برروی هم اثر می­گذارند و از این راه سیستم ­های دیگر را هم تحت تأثیر قرار می­دهند.

در کسب­ وکار شما سه نوع سیستم وجود دارد:

1. سیستم­ های سخت: سیستم ­های سخت بی­جان هستند. مانند رایانه، رنگ اتاق و …

2. سیستم­ های نرم: شمال جانداران و یا ایده ­ها می­شوند. برای مثال خود شما و البته نمایشنامه­ ی هملت جزو سیستم­ های نرم هستید.

3. سیستم ­های اطلاعاتی: اطلاعات مربوط به ارتباط بین سیستم­ های سخت و نرم را برای ما فراهم می کند؛ مانند: کنترل موجودی کالا، پیش ­بینی جریان نقدینگی و گزارش­ های مربوط به فعالیت­ های فروش.

سیستم­ های نرم:

 سیستم فروش، یک سیستم نرم است. سیستم فروش همان تعامل سازنده بین شما و مشتری شماست که شامل 6 مرحله خواهد بود:

1. شناسایی ملاک­ های ویژه یا معیارهایی که مشتری یا توجه به آن­ها تصمیم­ گیری می­ کند.

2. مکتوب کردن مواردی که بین شما و مشتری رد و بدل می­شود.

3. به کار بردن اطلاعات گوناگون همراه با نوشته برای درک بهتر منظور یکدیگر.

4. به خاطر سپردن مطالبی که نوشته ­اید.

5. اجرای مطالب با روشی یکسان توسط فروشنده ­ها.

6. به کارمندان تان بیاموزید که از راه حرف زدن، دیدن، شنیدن، اعلام کردن، فهمیدن و به مشارکت گذاشتن رویکردهای خود با مشتری، به طور مؤثر و به میزانی که علاقه­ مند است، ایجاد ارتباط نمایند.

در شرکت گربر به این نوع سیستم فروش، سیستم فروش نقطه­ ی قدرت می گویند. اگر شما این سیستم را به کار بگیرید صرفه نظر از اینکه در چه شغلی هستید، به همان جواب ­ها خواهید رسید که بقیه­ با این سیستم گرفته­ اند. سیستم فروش نقطه­ ی قدرت از دو بخش تشکیل شده است: ساختار و ماهیت. ساختار کاری است که انجام می­دهید و ماهیت نحوه­ ی انجام آن است. این سیستم همان عناصر از پیش تعیین شده ­ی فرآیند فروش است؛ شامل: آنچه می گویید، اطلاعاتی که برای گفتن آن مطالب از آن­ها استفاده می کنید و آنچه می­ پوشید! اما ماهیت این سیستم آن چیزی است که شما به عنوان فروشنده به فرآیند فروش اضافه می­ کنید؛ شامل: چگونه گفتن، چگونه رفتار کردن و حالت بدنتان زمانی که آن را بیان می­ کنید.

ساختار و ماهیت همراه با فرآیند فروش نتایج خارق ­العاده­ ای به بار می­ آورند.

فرآیند فروش نقطه­ ی قدرت:

این فرآیند دارای سه معیار اصلی است:

1. قرار ملاقات با مشتری

2. بررسی نیازهای مشتری

3. ارائه­ ی پیشنهاد 

قرار ملاقات با مشتری:

هدف از قرار ملاقات صرفاً آشنایی با مشتری است. جملات مربوط به قرار ملاقات، مشتری شما را وارد مرحله­ ی دوم  (تجزیه و تحلیل) میکند. اساساً موضوع حول محور محصولی (نه کالا) که شما قصد دارید به فروش برسانید می­ چرخد.

• ابتدا به مشتری خود محصول را معرفی کنید.

• مشتری از نظر احساسی آماده شده است، تنها کافی است با آوردن دلایل منطقی برای خود میل احساسی­ اش را تقویت کند و این وظیفه به عهده­ ی فروشنده است. به خاطر همین قرار ملاقات بعدی را تعیین می­ کند.

بررسی نیازهای مشتری:

نخستین کاری که در این مرحله انجام می­ دهید یادآوری مطالبی است که در مباحث اولیه گفته ­اید، تا دوباره تعهد احساسی مشتری را برانگیخته کنید.

دومین کار، شرح موضوع مطرح شده به تفصیل است.

سومین کار، جلب اعتماد مشتری است. در اینجا دو چیز را فراموش نکنید: 1. به او تخصص شرکتتان را در زمینه ­ی بحث یادآوری کنید که آن را تعیین جایگاه شغلی می­ نامیم و 2. به او بفهمانید که شرکت شما فقط برای کمک به افرادی مانند او تأسیس شده است.

چهارمین کار، توضیح سیستمی است که می خواهید به او بفروشید و به او اطمینان دهید این سیستم خوب کار می ­کند. درباره­ی کاری که سیستم انجام می­ دهد قبلاً صحبت کرده ­اید، اکنون تنها درباره­ ی تأثیری که بر روی خریدار خواهد گذاشت صحبت کنید.

پنجمین عمل، تکمیل پرسشنامه درباره ­ی آن محصول است.

ششمین کار کسب اطلاعات مشتری برای دادن نمونه­ ای از محصول که در آینده برایش آماده خواهید کرد، است.

هفتمین گام، قرار ملاقات با مشتری جهت رساندن دست­ آوردهای نمونه ­ی محصول تان به دست اوست.

ارائه ­ی پیشنهادها:

راه­ حل­ ها آسان­ ترین بخش فرآیند فروش نقطه­ ی قدرتند. در واقع فروش در آغاز مذاکره و معمولاً در مرحله­ ی بررسی نیازهای مشتری به وقوع می­پیوندد. این مرحله­ ای است که چشمان مشتری بر روی نیازهایی که شاید خودش هم خبر نداشته است باز می­ شود و فرصت­ هایی که برای او وجود دارد، از طریق پرکردن پرسشنامه به او تفهیم می­کند.

راه­ حل­ها با آوردن دلایل منطقی، تعهد احساسی که قبلاً در مشتری به وجود آمده­ است را تقویت می­کنند.

یادتان باشد اگر می­خواهید این فرآیند فروش برای شما هم خوب عمل کند همواره به صورت یکسان عمل کنید و مطابق با آن باشید. حالا شما سیستم فروشی هستید که خودتان یک سیستم محسوب می­شوید و می دانید که سیستم نرم فناوری کاملاً قابل پیش ­بینی است و نتایجی را به شما نشان می­دهد که قبل از آن پیش­ بینی کرده بودید.

سیستم ­های اطلاعاتی:

اکنون شما با استفاده از سیستم اطلاعات می­توانید تعیین کنید که احتمال وقوع نتایج مورد نظرتان تا چه حد است. این اطلاعات باید روی فرم یا در کامپیوتر ثبت شوند. سیستم ­های اطلاعاتی سوالات مربوط به عملکرد سیستم ­های نرم را طبقه بندی کرده و طبق فرآیند فروشی که شما در پیش گرفته ­اید چیزهایی جالبی را در اختیار شما م ی­گذارد. این آمارها می­تواند به شما بگوید چه مواردی نیاز به کمک بیشتری دارید و کدام یک از کارمندان شما مراحل سیستم را به خوبی انجام داده یا دچار ضعف بوده است.  در واقع سیستم اطلاعاتی چیزهایی که لازم است بدانید در اختیار شما قرار می­دهد. سیستم اطلاعاتی چسبی است که استراتژی سیستم­ های شما را به یکدیگر متصل می­کند و به شما می­گوید که چه وقت و چرا نیاز است تغییراتی را ایجاد کنید.

هدف اصلی، هدف استراتژیک، استراتژی سازمانی، استراتژی مدیریت، استراتژی کارمندان، استراتژی بازاریابی و استراتژی سیستم­ ها همگی لازم و ملزوم یکدیگر بوده و باهم در ارتباط هستند و هیچگاه نباید آن­ها را جدا از هم فرض کرد. زمانی برنامه­ ی توسعه­ ی کسب­ وکار شما موفق عمل خواهد کرد که انسجام و یکپارچگی این اجزاء را درک کنید و مدل اولیه­ تان هم از آن انسجام برخوردار باشد.

برای مطالعه مقدمه این مقاله کلیک کنید:

مقدمه

منبع:افسانه کارآفرینی نوشته مایکل گربر