توسعه ی مشتری
توسعه ی مشتری چارچوبی با چهار گام برای کشف و اعتبار دادن به این نکته است که شما توانسته اید برای محصول خود بازار شناسایی کنید، محصولی با ویژگی های درست ساخته اید که نیازهای مشتریان را حل میکند، روش های درست برای به دست آوردن و تبدیل مشتریان را مورد آزمایش قرار دادید،و منابع مناسب برای قیاس بندی کردن کسب وکار را استفاده کرده اید.
فرآیند توسعه ی مشتریان دارای مراحلی است که مانند یک روش علمی می باشد:
1-مشاهده و توصیف یک پدیده
2-استفاده از فرضیه برای پیش بینی نتایج مشاهدات جدید
3-اندازه گیری عملکردهای پیش بینی شده با توجه به آزمون های تجربی
یک ضرب المثل قدیمی فروش وجود دارد که میگوید: « بدترین جوابی که شما می توانید از مشتری دریافت کنید “شاید” است.»
توسعه ی مشتریان دو نتیجه ی مهم به دنبال دارد:
نخست: به دست آوردن یک شرکت پررونق و موفق.
و دوم: کشف اینکه آیا بازاری برای فروش وجود دارد، و یا اینکه بازار ناکافی است (هنوز اشباع نشده است) و شما می توانید بر اساس آن کسب وکار مورد نظر خود را بسازید.
باور داشتن به توسعه ی مشتری یا اجرای موفقیت آمیز آن در کسب وکارتان، موفقیت را برای شما تضمین نمی کند. توسعه ی مشتری به شما کمک خواهد کرد (شما را مجبور خواهد کرد) تا به جای استفاده از فرضیات تست نشده، تصمیمات خود را بر اساس فرضیه هایی بگیرید که قبلاً آزمایش شده اند. نتایج حاصل از روند توسعه ی مشتری ممکن است نشان دهد که فرضیات شما در مورد محصولات خود، مشتریان خود و بازار خود همه اشتباه بوده اند. بعد از آن، شما به عنوان تولید کننده ی ایده (کارآفرین)، مسئولیت شماست که داده های به دست آمده را تفسیر کنید و مجموعه ی بعدی مفروضات خود را تغییر دهید.
روش توسعه ی مشتری طراحی شده است تا به شما داده ها و بازخوردهایی را که شما ممکن است دوست نداشته باشید بشنوید را ارائه کند. این مربوط به شماست که بشنوید یا نه.
سه مرحله برای بحث در مورد توسعه ی مشتری وجود دارد:
1-درک فلسفه:
فرضیات خود را زیر سوال ببرید. تعصب و غیرت کارآفرینی را از کوری غرور جدا کنید. مسیر خود را برای دستیابی به چشم انداز خود تغییر دهید و یا اجازه دهید بازار شما را به نتیجه گیریهای مختلف راهنمایی کند. اکثر شرکت های موفق همین کار را انجام می دهند.
2-به کار بردن اصول در کسب وکار:
استفاده از اصول توسعه ی مشتری در کسب وکار مخصوص شما شاید سخت ترین کاری باشد که شما با آن روبه رو می شوید. آزمایش فرضیات خود در مورد محصول مناسب برای مشتری مناسب، بهترین روش ارائه ی محصول و مؤثرترین روش برای رسیدن به مشتری و تبدیل او به مشتری دائمی یک فرآیند نسبتاً مستقیم است. هیچ پاسخ درست یا غلطی وجود ندارد، اما هرچه که شما عمیق تر به تمام متغییرهایی که باید ارزیابی کنید توجه می کنید، متوجه میشوید که سطح موفقیت شما تا اکنون در چه حدی بوده است.
3-چیدن نقشه ی راه برای برداشتن قدم های محکم:
نقطه ی آغاز: توسعه ی مشتری، به عنوان یک چارچوب، باید برای کسب وکار شما طراحی شود. باید بتوانید چشم انداز، مدل کاری، محصول و بازار هدف را، در راستا و با توجه به توسعه ی مشتریان توصیف کنید.
نکته: از تفکر «ساده انگارانه» برای نزدیک شدن به بازار، استفاده کنید. یعنی: یک تئوری را تست کنید، تکرار کنید، دوباره تست کنید. تست یعنی آیا فناوری کار میکند؟ آیا توزیع کار می کند؟ آیا ارزش فروش وجود دارد؟
منبع:راهنمای کارافرینان برای توسعه مشتری در فناوری اطلاعات