تحول کلی(چشم اندازی جدید در کسب ­وکار)

انقلاب صنعتی، فناوری و رشد خیره­ کننده اطلاعات، همگی پدیده ­های شناخته شده ی جهان امروز هستند و بی شک در هرکدام تأثیر فراوانی بر روی زندگی ما انسان ها دارند. تحول کلی و تأثیر آن بر روی کسب ­وکارهای کوچک و   نتیجه ­ای که در آینده از آن حاصل خواهد شد، به اهمیت هریک از اتفاقات بزرگ ذکر شده است.

 اکنون بیایید به این سوال پاسخ دهیم که :« تحول کلی چیست؟»

تحول کلی راهی برای اجرای صحیح کسب ­وکار موجود است و آن­چنان قدرتی دارد که هر کسب­ وکاری را صرف نظر از بزرگی یا کوچکی آن متحول می­کند. یعنی هرج­ ومرج و نابسامانی را به نظم، هیجان و رشد مداوم تبدیل می­کند. تحول کلی کلید رشد و توسعه ­ی کسب­وکار را دردستان شما قرار می­دهد.

اعطای امتیاز:

بگذارید با یک داستان حقیقی موضوع را دنبال کنیم، داستان رستوران ­های زنجیره­ ای مک­ دونالد!

در سال 1952، یک فروشنده­ ی 52 ساله ی دستگاه آبمیوه فروشی به نام رِی کراک، وارد یک همبرگر فروشی در کالیفرنیا شد که مالکان آن دو برادر بودند. کراک تا آن زمان چیزی شبیه این همبرگر فروشی را ندیده بود: مثل یک ساعت کار می کرد! همبرگرها سریع، راحت، مناسب و هم اندازه تهیه می­ شدند و هر کسی قادر بود این کار را انجام دهد. کراک متوجه شد چیزی که برادران مک ­دونالد دارند، یک همبرگر فروشی نیست بلکه یک ماشین پول سازی است! او بلافاصله با انگیزه ی قوی تلاش کرد مک و جیم مک­دونالد را برای دادن مجوز نمایندگی فروش محصولات شان متقاعد کند و موفق شد. بعد از دوازده سال کراک تمام سهام برادران مک­ دونالد را خرید و بزرگ­ترین سیستم توزیع غذای آماده در جهان را تأسیس کرد.

موفق ­ترین کسب­ وکار در دنیا:

این عنوانی است که مک­ دونالد به خود اختصاص داده است. در کمتر از 40 سال، درآمد سالیانه ی کسب ­وکار ری کراک  به حدود 40 میلیارد دلار رسید. با حدود 23 هزار رستوران در سراسر دنیا که در هر دقیقه در حال افزایش است و روزانه به بیش از 43 میلیون نفر در 120 کشور جهان غذا می ­فروشد و بیش از 10% کل فروش آن از رستوران های واقع در آمریکا به دست می­ آید. یک شعبه ی مک­دونالد به طور میانگین، 2 میلیون دلار در سال فروش دارد و با میانگین 17% سود خالص تقریباً از هر کسب ­وکار دیگری در جهان سوددهی بیشتری دارد.

چیزی که کراک ایجاد کرد بیش از یک کسب ­وکار بسیار موفق بود؛ او مدلی ساخت که تمام کارآفرینان از آن زمان به بعد با تقلید از آن به موفقیت­ های بی­شماری دست یافتند. در سال 2000، 320 هزار شعبه در 75 صنعت تأسیس شد. بیش از 8 میلیون نفر به صورت نیمه­وقت یا تمام وقت در این شعبات مشغول به کار هستند.

ویژگی اصلی مک­دونالد اعطای امتیاز نبود، چرا که این عمل بیش از 100 سال تا آن زمان رایج بود.  نبوغ واقعی مک­دونالد، فرموله کردن پدیده­ ی اعطای امتیاز است، فرمولی که به واسطه ی آن در هر هشت دقیقه یک شعبه تأسیس می­گردد و در چهل سال گذشته موجب رونق بیش­تر کسب ­وکارهای دنیا شده است.  طبق آمارها، کمتر از 5% شعبات در سال اول تأسیس و فقط 24% آن­ها در پنج سال اول ناموفق بوده ­اند، که در مقایسه با شکست بیش از 80% مشاغلی که به طور مستقل تأسیس شده ­اند، قابل تأمل است.

چرخاندن کلید: فرموله کردن پدیده­ ی اعطای امتیاز

کسب ­وکارهای قدیمی که اکثر آن­ها هنوز فعالند، کسب­ وکارهای «تحت امتیاز نام» خوانده می­شوند. طبق این سیستم، امتیاز دهنده به شرکت­ های کوچک­تر در بازارهای گوناگون این حق را می­دهند تا محصولاتشان را به طور منطقه ­ای در بازار عرضه کنند. اما فرموله کردن اعطای امتیاز یک کسب­ وکار، یک قدم فراتر از ارائه ­ی حق استفاده از امتیاز نام است. در این سیستم، نه تنها اسم مؤسسه مادر را به مؤسسات جانبی می­دهند، بلکه امتیاز گیرنده را به یک سیستم کامل انجام کسب­ وکار مجهز می کند.

تحول کلی و فرموله کردن اعطای امتیاز با باور بسیاری از بیان­ گذاران کسب­ وکارهای کوچک تناقض دارد: اغلب این افراد بر این باورند که موفقیت یک کسب­ وکار وابسته به محصولی است که می­ فروشد و یا در خصوص امتیازگیرندگان تحت نام، ارزش یک امتیاز وابسته به نام تجاری کالایی است که آن امتیاز را گرفته ­اند. زمانی این عقیده درست بود اما اکنون دیگر نیست، زیرا امروز نام های تجاری در جهان به فراوانی یافت می شوند و هر روزه در حال افزایش هستند و بسیار دشوار و پرهزینه خواهد بود اگر بخواهیم موقعیت شغلی خود را بر اساس نام تجاری شرکت مان حفظ کنیم و امیدوار باشیم با همین روش دوام خود را تضمین خواهیم کرد. بنابراین، کسب ­وکارهای تحت امتیاز نام شروع به کار کرده بودند، با ورود روش جدید اعطای امتیاز که استفاده از آن رو به افزایش است،از عرصه­ ی رقابت­ ها حذف یا ضعیف شدند.

کسب­ وکارهای فرموله شده باعث رشد و توسعه هستند، زیرا این شرکت­ ها بر این باورند که محصول واقعی یک کسب ­وکار چیزی نیست که آن کسب­ وکار می فروشد، بلکه محصول واقعی، خود آن کسب ­وکار است.

مانند ری کراک که متوجه شد محصول واقعی مک­ دونالد همبرگرهایش نیست، بلکه خود مک­ دونالد است!

فروش کسب­ وکار به جای فروش محصول:

ری کراک، کارآفرین بسیار عالی و ماهر بود با آرزوهای بزرگ و جیب­ هایی با پول کم! پس تصمیم گرفت امتیازگیرنده را وارد صحنه کند. او به کسب ­وکارش به عنوان یک محصول نگریست و امتیازگیرنده را به عنوان اولین، آخرین و مهم­ترین مشتریانش دانست. حال چیزی که برای این نوع مشتری بسیار مهم جلوه می کرد، پاسخ به این سوال بود: «آیا این کسب­ وکار موفق می­شود؟»

امتیازگیرنده باید اطمینان حاصل می ­کرد که نه ­تنها مک ­دونالد سودآور است، بلکه از همه ی کسب­ وکارهای دیگر بهتر خواهد بود. کراک برای رساندن مشتریانش به این اعتماد، لازم دانست بر نحوه ی عملکرد امتیازگیرنده ها نظارت کند. چرا که اگر آن­ها خوب عمل می­کردند، کل مجموعه­­­ ی مک­ دونالد موفق عمل می­کرد و برعکس. زمانی که کراک به این مسائل پی برد، مشکلاتش تبدیل به فرصت شدند: او کسب­ وکاری را ایجاد کرد که به خوبی عمل می­کرد و می توانست همان کسب­ وکار را بفروشد.  فرقی نداشت خریدار چه کسی باشد، چیزی که مهم بود سیستمی بود که آن را به جریان می­ انداخت.  کسب ­وکار حالا وابسته به سیستم بود، نه افرادی که با آن کار می­ کردند؛ کسب­ وکاری که حالا بدون وجود خود کراک نیز قادر به موفق شدن بود.

ری کراک در فرآیند توسعه ­ی کسب ­وکار خود، از تفکری که باعث انقلاب صنعتی شده بود استفاده کرد. کراک روی کسب­ وکارش کار می­کرد، نه داخل آن؛ او از بالا به آن نظارت داشت.

تنها رازی که باعث می­شود نمایندگی­ های فروش به کسب­ وکارهای بزرگ تبدیل شوند این است:

کسب­ وکاری که قرار است به عنوان محصول فروخته شود، باید موفق عمل کند و این تضمین را به خریدار بدهد که در آینده نیز موفق خواهد بود.  یک کسب­ وکار موفق باید از اجزای کاملاً قابل پیش ­بینی ساخته شده باشد و نمونه­ ی آن قبل از ورود به مرحله ی تولید، در مکانی مورد آزمایش قرارگرفته باشد.

این الگوی اعطای امتیاز است که هر امتیاز دهنده­ ی موفق، آینده خود را روی آن استوار می­سازد.

اعطای امتیاز:

مهم­ترین اتفاقی که تا کنون در جهان کسب­ وکار رخ داده تبدیل نمایندگی­ های فروش به کسب­ وکارهای بزرگ و مستقل بوده است.

از نظر امتیازدهنده، مدل اولیه ­ی مقیاس کوچکی است برای تحقق بخشیدن به رویاها و آرزوهایش. این مدل در واقع جایگاهی برای افکار خلاق او می­شود. مکانی که خلاقیت به طور واقع بینانه در آن پرورش می ­یابد تا تبدیل به ابتکار و بدعتی شود که در جهان واقعی قابل اجراست.  در مدل اولیه تمام فرضیات مورد آزمایش قرار می­گیرد تا مشخص شود کدام یک از آن­ها می تواند در دنیای کسب­ وکار به مرحله ی اجرا درآید. بدون وجود چنین مدلی، شعبه­ ی فروش هم مثل دیگر مشاغل دچار هرج­ ومرج و آشفتگی می­شود.

مدل اولیه شکاف بین فرضیه و واقعیت را به طور چشم گیری کاهش می­دهد. بنابراین ایده ­ها در دنیای واقعی در بوته­ ی آزمایش قرار می­گیرند.

زمانی که مدل اولیه کامل می­شود، سیستم، کسب­ وکار را اداره می کند و کارکنان، سیستم را اداره می کنند. در مدل اولیه اعطای امتیاز، سیستم تنها راه­ حل مشکلاتی است که مشاغل و سازمان­ های انسانی سالیان سال با آن دست و پنجه نرم کرده ­اند. سیستم تمام ارکانی که برای راه اندازی یک کسب و کار مورد نیاز است را در یک جا جمع می­کند و باعث می­شود تا کسب­ وکار همانند یک ماشین، به صورت هماهنگ عمل کند یا به بیان دقیق ­تر کسب ­وکار را تبدیل به یک ارگانیسم می کند که به سمت تحقق هدفی مشخص حرکت می­کند. خاصیت ارگانیسم این است که تمام اجزای سازنده ­اش به صورت هماهنگ با یک­دیگر کار می­کنند.

در مک­ دونالد، از آغاز تا امروز، هرچیزی که مربوط به سیستم بود ابتدا در مدل اولیه آزمایش می­گردید و سپس آنقدر کنترل میشد که هرگز در یک کسب­ وکار وابسته به کارمندان چنین سطحی از کنتزل دیده نشده بود.

فرمول و کیفیت همبرگر و سیب­ زمینی ­ها حفظ شده و سفارش­ ها در کمتر از یک دقیقه به دست مشتری می­ رسند. مقررات، هماهنگی و نظم شعار مک ­دونالد است و همه ی ارگانیسم موظف به رعایت آن­ها می­ باشند. نظاف به بهترین شیوه رعایت می­شود. کراک مصمم بود مشتریان قیمت مناسب را مساوی کیفیت پایین ندانند. سیستم مک­ دونالد به مسائل جزئی و پیش ­پاافتاده اهمیت می­دهد و نیاز مشتریان را بدون تغییری در کیفیت خدمات برآورده می­سازد.

برخلاف نمایندگی­ های تحت امتیاز نام، سیستم کراک به امتیازگیرنده­ ها تا جایی که ممکن بود آزادی عمل نمی­ داد. قبل از اینکه مجوز تأسیس نمایندگی به فرد یا شرکتی داده شود آن فرد می­بایست در کلاس ­های آموزشی فشرده شرکت می­ کرد. در مک ­دونالد نام این دوره­ های آموزشی را دانشگاه همبرگرشناسی گذاشته­ اند. در این دانشگاه به امتیازگیرندگان چگونگی طبخ همبرگر آموزش داده نمی­شود، بلکه مدیریت سیستمی که همبرگر را تولید می­کند را آموزش می­دهند. زمانی امتیازگیرنده می تواند شعبه­ ی خودش را تأسیس کند که کاملاً در مورد سیستم آموزش دیده باشد. این در واقع به نفع خود امتیازگیرنده نیز هست، زیرا قبلاً کسب­ وکارش را برنامه ­ریزی کرده و به تمام مشکلات کار اشراف پیدا کرده است.

یادتان باشد سیستم چیزی نیست که از بیرون وارد کسب­ وکارتان کنید، بلکه چیزی­ست که در حین انجام کار کشف می­شود.

مدل اولیه ی اعطای امتیاز، چند حُسن بزرگ نیز دارد:

• علاوه بر کنترل کسب­ وکار می توانید نیاز مشتری را به نحو مطلوبی برطرف کنید.

• الگوی متعادلی است که باعث رضایت همزمان کارآفرین، مدیر و متخصص می­شود.

• می توانید در هر کسب ­وکاری که هستید، چه نمایندگی و مستقل، در سیستم اجرایی مخصوص به خودتان از این مدل اولیه استفاده کنید.

• کسب­ وکارهایی که از این مدل استفاده کرده­ اند، تبدیل به کسب ­­وکارهای بزرگی شده ­اند.

 از نظر کارآفرین، مدل اولیه، وسیله ای برای تبدیل رویاها به واقعیت است.

از نظر مدیر، باعث برقراری نظم شده و موجب می­شود تا سیستمی که اینقدر برای او مهم است، قابل   پیش­ بینی باشد.

از نظر متخصص، مدل اولیه جای­ست که می تواند در آن آزاد باشد و هرچه را که دوست دارد انجام دهد.

برای مطالعه مقدمه این مقاله کلیک کنید:

مقدمه

منبع:افسانه کارآفرینی نوشته مایکل گربر