استراتژی بازاریابی کاملاً در ارتباط با مشتریان است. برای توسعه ی آن لازم است آرمان ها، رویاها و علایق خود را کنار بگذارید و تنها مشتری را در نظر بگیرید. در بازاریابی آنچه شما می خواهید اهمیت چندانی ندارد و آنچه اهیمت دارد خواست مشتری است.
تصمیم گیرنده ی بی منطق:
به نظر میرسد ضمیر ناخودآگاه مشتری مانند یک حسگر رادیویی اطلاعات را دریافت میکند و مورد تجزیه و تحلیل قرار میدهد و پس از آن در مورد خرید تصمیم نهایی می گیرد. تصمیم نهایی به صورت ناخودآگاه و از روی عادت خود به خود گرفته میشود. بنابراین این ضمیر ناخودآگاه اوست که تمام اتفاقات را ثبت میکند و گام بعدی برای خرید یا عدم خرید را برمی دارد.
خوراکی که ضمیر ناخودآگاه مشتری بدان نیاز دارد از طریق اطلاعات ورودی حسی از ضمیر ناخودآگاه تأمین میشود. اگر آن خوراک با تعوقعات اش سازگاری داشته باشد، ضمیر ناخودآگاه او جواب «آری» به آن میدهد و اگر ناسازگار باشد، ضمیر ناخودآگاهش جواب «خیر» خواهد داد. تصمیم آری، خیر در لحظه ای که آن خوراک چشیده می شود اتخاذ میگردد.
برخلاف انتظار همه، مشتری فوراً و به طور ناخودآگاه تصمیم میگیرد. در واقع، قبل از آنکه شما با او ملاقات کنید، او تصمیمش را گرفته است. اما مشتری شما حتی خودش هم خبر ندارد چگونه این تصمیم را گرفته است!
شناخت مشتری و اینکهچرا او می خرد دو رکن اصلی یک بازاریابی موفق اند.
از راه شناخت این دو رکن، می توانید مدل اولیه ای بسازید تا نیازهای ناخودآگاه او را برآورده سازید. این مدل نباید به صورت تصادفی یا اتفاقی باشد، بلکه باید به صورت علمی ساخته شود. شناخت مشتری در واقع علم واقعیت بازار است که به ما می گوید چه کسی میخرد و چه کسی نمیخرد. اینکه چرا مشتری میخرد، علم واقعیت احساس شده ی بازار است. این علم به شما میگوید چرا مشتریان یک محصول مشابه را به دلایل متفاوت خریداری میکنند.
مشتری اگر احساس نکند به چیزی نیازمند است آن چیز را نمی خرد حتی اگر واقعاً از نظر منطقی بدان نیاز داشته باشد. اکنون در عصری واقع شده ایم که مشتریان ما با سیلی از محصولات جدید مواجه هستند و در انتخاب آنها گیج و دچار تردید میشوند. پس در اینجا تبلیغات و بازاریابی میتواند آنها را از سردرگمی نجات دهد و به سمت تصمیم گیری و خرید هدایت کند. باید زبان مشتری را یاد گرفت و با او واضح تر و ساده تر از هر زبان دیگری سخن گفت.
صاحب یک کسب وکار باید با پرسیدن سوالاتی در مورد بازاریابی کار خود را شروع کند. تمام عاملان یک شرکت باید در هر سِمتی و مقامی که هستند این سوال را از خود بپرسند: « کسب وکار ما از دیدگاه مشتری چگونه باید باشد تا او ما را بر سایر رقبا ترجیح دهد؟»
هرچقدر فرآیند کسب وکار شما منسج متر باشد و اجزای سازنده ی آن بهتر باهم در ارتباط باشند، احتمال موفقیت شما در کسب رضایت مشتری و برگشت مجدد او به سوی شما بیشتر میشود و این هدف اصلی هر کسب وکار است. فرآیند ایجاد مشتری، تبدیل مشتری به درآمد و رضایت مشتری برای کسب وکارتان بسیار اهمیت دارد و حیاتی است. مجموع این فرآیندها فرآیند بازاریابی نام دارد.
تمام این فعالیت ها به مدیر اجرایی ختم میشود. او کسی است که کل کارها را مدیریت میکند و تمام اجزای فرآیند کسب وکار را به هم متصل میسازد، او مسئول تحقق بخشیدن به هدف استراتژیک است و مجبور خواهد بود برای رسیدن به هدف خود انسجام تمام بخش ها و قوانین بازی شرکت را حفظ کند. او همان کانونی است که تمام سلسله مراتب ها و فرآیندهای کسب وکار در آنجا به یکدیگر میرسند. در آنجاست که سیستم مدیریتی و فرآیند توسعه ی کسب وکار شما هر یک نقش خود را به وضوح ایفا خواهند کرد. اینجا نقطه ی قدرت نام دارد: محل تلاقی ماهیت ایستایی (سکون) و ماهیت دینامیکی (پویایی) هر کسب وکار بزرگ است و تا زمانی که کسب وکار به همین ترتیب ادامه پیدا کند؛ بهبود مستمر، هیجان، شور و شوق و سرزندگی در آن موج میزند. هدف از تمام این کارها، عمل به تعهدی است که هیچ کس دیگری در صنعت شما جرات نکرده تا مسئولیت اجرای چنین تعهدی را برگردن بگیرد.
