از آنجایی موفقیت در هر حرفه و شغلی مخصوصاً بازاریابی نیازمند داشتن شناختی مناسب و کافی از آن حرفه و ابعاد آن است، به صورت فشرده و اجمالی همه آنچه یک بازاریاب بیمه باید از آن مطلع باشد را در این مقاله ارائه می دهیم در این مطلب تلاش شده تا به طور کلی در خصوص بیمه، اهمیت آن و خدماتی که یک شرکت بیمه گر ارایه میدهد را به شکل ساده و کوتاه بیان کنیم.
برای شما عزیزانی که قصد دارید به عنوان بازاریاب بیمه وارد حوزه کاری بیمه شوید، این شناخت بسیار ضروری و مهم است. چرا که مادامی که خودتان شناخت مناسبی از این حوزه ندارید نمی توانید به عنوان یک بازاریاب بیمه دیگران را برای خرید خدمات بیمه ای قانع کنید.
از سوی دیگر افزایش شناخت بر حوزه کاری بیمه و خدماتی که در این بخش ارایه میشود، اعتماد به نفستان را نیز به شکل مطلوبی ارتقا داده و به شما اجازه میدهد با بکارگیری خلاقیت و ابتکار راههای موثری را برای قانع کردن مشتریان بالقوه بکار گیرید.
اشراف کامل بر حوزه کاری بیمه و بازاریابی، مهمترین شرط موفقیت یک بازاریاب بیمه است پس در این مقاله از سایت آکادمی هفت با ما همراه باشید تا شما را با هر آنچه یک بازاریاب بیمه باید بداند آشنا کنیم.
بازاریابی چیست؟
برای آنکه شغل بازاریابی را درک کنید، ابتدا باید با سه واژه و مفهوم کلیدی در این حوزه آشنا شوید:
نیاز
همه انسانها برای برخورداری از آرامش، لذت و سعادت، به چیزهای مختلفی نیاز دارند. مواردی مثل نیاز به آزادی، نیاز به امنیت، نیاز به غذا، نیاز به آسایش، نیاز به داشتن حمایت و پشتیبانی، نیاز به محبت و …، بنابراین نیازهای هر انسان میتواند مادی و فیزیکی و همچنین ذهنی و روانی باشد.
در حوزه کاری بازاریابی شما باید نیازهای هر انسان مرتبط با حوزه‌های که در آن فعالیت می کنید را شناسایی کنید. برای مثال در حوزه بازاریاب بیمه، مهمترین نیازی که شما باید به آن عنایت داشته باشید نیاز به امنیت است. چرا که مهمترین خدمت صنعت بیمه به بشریت ایجاد امنیت است. امنیتی که بیمه برای مردم به همراه می آورد شامل موارد زیر است:
- امنیت مالی
- امنیت روانی
- امنیت شغلی
- امنیت سلامتی
- امنیت سودآوری و پیشرفت مالی
خواسته
خواسته نمود و عینیت یافته نیاز است. برای مثال وقتی شخصی نیاز به غذا خوردن دارد (چون گرسنه شده)، در مرحله عمل خواسته‌اش تامین غذا برای رفع گرسنگی است.
هر فردی وقتی نیاز خود را شناخت، باید خواسته‌اش را از طریق عملی پیگیری کند تا بتواند نیاز خود را رفع نماید. به نیاز به غذا تبدیل به خواسته تهیه غذا میشود. پس فرد باید با تهیه غذا نیاز خود به غذا را برآورده کند.
تقاضا
کسی که نیاز خود را شناخته و خواسته‌اش را معین کرده است، اگر دارای توان مالی لازم باشد برای تامین خواسته‌اش، ارایه تقاضا میکند.
در واقع تقاضا، اعلام خواسته خود به فرد یا شرکتی است که میتواند آن را تامین کند.
حال با شناخت مناسب از سه کلید واژه و مفهوم بالا می‌توانیم تعریف مناسبی از بازاریابی ارایه دهیم.
بازاریابی یعنی شناسایی نیاز یک مشتری، تبدیل این نیاز به یک خواسته و راضی کردن مشتری برای تامین این خواسته از طریق ارایه تقاضا به شما و شرکتی که برای آن کار میکنید.
بازاریاب بیمه
بر این اساس شغل بازاریاب بیمه را نیز می‌توان به صورت خلاصه و شفاف به شرح زیر تعریف کرد:
هر انسانی نیاز به امنیت مالی و روانی دارد اما خیلی‌ها از خطراتی که در این حوزه آنان را تهدید می کند آگاه نیستند. بازاریابی بیمه یعنی اینکه شما نیاز به امنیت را به مخاطبانتان یادآوری کنید تا خواست دریافت امنیت به شکل خدمات بیمه ای در آنها شکل بگیرد. حال شما در عنوان بازاریاب بیمه باید آنان را قانع کنید که شما و شرکتی که برای آن کار میکنید، بهترین خدمات را با بهترین شرایط به مشتری ارایه می دهد.
وظیفه شما تحت عنوان یک بازاریاب بیمه
شاید با خود بگویید مگر ممکن است افراد از نیاز خود با امنیت آگاه نباشد؟ متاسفانه نه تنها ممکن است، بلکه خیلی از افراد اصولاً این نیاز خود را در حوزه های مختلف درک نکرده‌اند. بهترین مثال برای اثبات این مسئله بحث بیمه شخص ثالث است.
شاید در مرحله اول به نظر برسد که کسی که خودرو دارد این احتمال را میدهد که روزی تصادف کند، به کسی آسیب بزند و یا حتی باعث مرگ کسی شود که همگی این موارد خسارت مالی سنگینی را به وی تحمیل می کنند و حتی ممکن است باعث از دست رفتن تعادل زندگی او و حتی به زندان افتادن فرد شود که زندگی اش را از هم می پاشد.
بنابراین نیاز به امنیت مالی و روانی برای یک صاحب خودرو باید امری بدیهی به نظر برسد. اما جالب است بدانید که تا قبل از آنکه پلیس راهنمایی و رانندگی بیمه شخص ثالث را اجباری کرده و جریمه های سنگینی برای عدم دریافت آن تعیین نماید، درصد نسبتاً پایینی از صاحبان خودرو بیمه شخص ثالث خریداری میکردند و حتی امروز که جریمه های سنگینی برای عدم استفاده از بیمه شخص ثالث اعمال می شوند هنوز هستند عده زیادی که خود را از این بیمه بی نیاز می دانند. چرا؟
پاسخ خیلی ساده و متاسفانه هولناک است. اغلب مردم تصور میکنند که خطرات و بحران ها هرگز به سمت آنها نخواهد آمد. در واقع باور اینگونه است: مرگ برای همسایه است.
مخصوصاً در حوزه هایی که خطرات مرتبط با عملکرد افراد است، بسیاری به واسطه دست بالا گرفتن مهارتها و توانایی های خود، به سختی حاضر به پذیرش ریسک و خطرات احتمالی میشوند.
برای مثال اگر شما به یک نفر بگویید چرا بیمه عمر نمی خری تا در دوران پیری که از نظر فیزیکی و جسمی ضعیف و ناتوان می شوی و نمی توانی کار کنی، امنیت مالی داشته باشی. بسیاری به شما پاسخ خواهند داد که من آدم توانمندی هستم و آنقدر در دوران جوانی و میانسالی خوب کار میکنم و ثروتمند می شوم که دیگر در دوران کهنسالی نیازی به چیزی با عنوان بیمه عمر ندارم.
در حالی که واقعیت به خوبی نشان میدهد که اتفاقات و خطراتی مثل از کار افتادگی، وضعیت اقتصادی ناگوار کشور و مسائل متعدد دیگری می توانند مانع موفقیت مالی یک فرد شوند.
گام‌های بازاریاب بیمه
شما در جایگاه یک بازاریاب بیمه، هنگامی که قصد دارید مشتریان خود را قانع کنید که اقدام به خرید بیمه از شما کند باید گام‌هایی را که در ادامه برای شما آورده‌ایم فراگیرید.
گام اول در بازاریابی برای بازاریاب بیمه
اولین گام یک بازاریاب بیمه این است که حتی نیازهای بدیهی یک انسان را به شکلی به او یادآوری نماید که این نیاز تبدیل به یک خواسته شود. بدین معنا که فرد در ازای این نیاز، خواسته مشخصی مثل داشتن یک بیمه عمر یا داشتن بیمه بدنه برای خودرو و بیمه آتش سوزی و سرقت را برای منزل را در ذهنش ایجاد کند.
اما با تبدیل نیاز به خواسته، کار شما به عنوان بازاریاب بیمه به اتمام نمی رسد. چرا که حتی کسانی که نیاز خود و خواسته خود را می شناسند نیز، ممکن است شرکت دیگری را برای ارایه تقاضا و خرید خدمات بیمه ای در ذهن داشته باشند.
گام دوم در بازاریابی برای بازاریاب بیمه
بنابراین در گام مهم و حساس بعدی شما به عنوان بازاریاب بیمه وظیفه دارید، مزیتها، فواید و سود همکاری افراد با بیمه ای که شما برای آن کار میکنید را برایشان تشریح و آنها را راضی کنید که از شما و شرکت شما خرید کنند، نه شخص دیگری.
متاسفانه بسیاری از کسانی که در شغل بازاریاب بیمه به موفقیت نمی رسند، یا در این بخش ضعف دارند یا از توجه کافی به آن غافل می‌مانند. قرار نیست شما به عنوان بازاریاب بیمه فقط افراد را متوجه نیازهای حیاتی شان کنید. قرار است ضمن آگاهی بخشی، با تبدیل مشتریان بالقوه به مشتریان بالفعل، در سود خرید آنها شریک شوید.
بنابراین اقناع مشتری به خرید از شرکتی که شما برای آن کار میکنید، گام مهم و نهایی تان به عنوان بازاریاب بیمه است که موفق تان را تضمین میکند. در این مرحله شما باید اعتماد مشتری را جلب کنید و او را توجیه کنید که خرید از شما سود و منفعت او را تضمین میکند.
در واقع این بخش از وظایف یک بازاریاب بیمه شامل طراحی و ارایه فرایندهای تبلیغاتی هدفمند و هوشمند است. شما باید بتوانید با ترسیم صحیح و صادقانه ویژگیهای خدمت بیمه ای که قصد فروش آن را دارید، نظر مشتری را نسبت به خود و مجموعه تان جلب کرده و او را برای خرید کردن راضی نمایید.
نکته مهم و بسیار حساس دیگری که در این بخش باید به آن اشاره کنم این است که خدمتی که شما تحت عنوان بازاریاب بیمه در این گام به مشتری ارایه می کنید باید متناسب با نیاز و خواسته واقعی مشتری باشد که این نیازمند آن است که شما شناخت مناسبی از مشتری و ذهنیت او پیدا کنید.
برای مثال اگر نیاز اصلی و اولویت دار یک مشتری تامین امنیت مالی اش در آینده و یا ایجاد سرمایه ای قابل قبول برای کسب و کار در سالهای آتی است، شما باید بیمه عمر را به فرد معرفی کنید نه دیگر خدمات بیمه ای را. یا شاید بررسی هایتان شما را به این نتیجه برساند که مشتریان به شدت نگران آینده فرزندان خردسالش است. از این رو شما در این حالت باید بیمه آتیه را به او معرفی کنید. بیمه ای که از طریق آن فرد میتواند سرمایه مناسبی را برای فرزندانش در آینده تامین کند.
در واقع یکی از هنرهای مهم بازاریابی این است که نیاز و خواسته واقعی مشتری را به خوبی شناسایی کرده و محصول یا خدمتی متناسب و قانع کننده به وی ارایه و معرفی کنید.
گام سوم در بازاریابی برای بازاریاب بیمه
پس از آنکه مشتری قانع شد از شما و شرکتی که برای آن کار میکنید، خدمت بیمه ای خریداری کند، شما در مرحله حساسی قرار میگیرد. بدین معنا که باید مراحل ارایه تقاضا و خرید را به صورت شفاف و قابل فهم برای مشتری توضیح دهید.
یادتان باشد که اگر در این کار موفق عمل نکنید و مشتری احساس کند فرایند خرید از شما و شرکت تان سخت و پیچیده است دچار هراس و نگرانی میشود و حتی ممکن است انگیزه های خود را برای همکاری با شما از دست بدهد.
بنابراین در این گام باید با دقت، آرامش و صبر و پرهیز از عجله و شتاب، با زبانی ساده، مراحل ساده خرید کردن را برای مشتری تشریح کنید. ضمناً در این مرحله باید به مشتری اجازه دهید شرایط مناسب خود را برای خرید انتخاب کند. پس به صورت جدی از تحمیل شرایط ذهنی خود به او پرهیز کنید.
برای مثال مثلاً وقتی مشتری قانع شده که از شما بیمه عمر بخرد، صرفاً با دادن آگاهی و مشورتهای کاربردی و صادقانه، به وی اجازه دهید خودش مبلغ پرداختی اول و مبلغ اقساط ماهانه را بسته به شرایطی که از نظرش مناسب است، انتخاب کند.
گام چهارم در بازاریابی برای بازاریاب بیمه
یادتان هست که گفتیم بازاریابی بیمه به شما اجازه میدهد به صورت تصاعدی درآمد خود را افزایش دهید؟ برای اینکه این امر محقق شود و شما بتوانید به صورت چشمگیری درآمد خود را ارتقا دهید، باید مشتریان قبلی را حفظ کرده و در کنار آنها مشتریان جدیدی را به دامنه کاری خود اضافه کنید که این امر نیازمند مرحله مهمی به نام پیگیری است. این وظیفه شامل یادآوری بیمه های در حال انقضاء به بیمه گذاران، پیگیری وصول حق بیمه و اقساط بیمه آنها و تمدید یا استمرار یافتن قراردادهای قبلی است.
نکاتی در ارتباط با بیمه که بازاریاب بیمه باید بداند
اگر میخواهید یک بازاریاب بیمه موفق و حرفه ای شوید، باید به خوبی خدمات بیمه و اهمیت شرکتهای بیمه ای را بشناسید. برای پیدا کردن درکی مناسب از اهمیت بیمه، خوب است که با سابقه پیدایش آن آشنا شوید.
در زمانهای دور که هنوز بشر موفق به اختراع و کشف بسیاری از تکنولوژی ها و امکانات کارآمد امروزی نشده بود، صنعت کشتیرانی علیرغم اهمیت بسیاری بالایی که داشت، صنعتی به شدت خطرناک و ریسک آور بود.
بدین معنا که وقتی یک تاجر سرمایه و دارایی خود را در قالب کالاهای مختلف بار یک کشتی می کرد تا از نقطه ای به نقطه دیگر برساند، ریسک زیادی را متحمل میشود و ممکن بود با خطرات عدیده ای مواجه شود که سرمایه و دارایی او را به باد می داد.
از جمله در آن زمان دزدان دریایی ممکن بود به کشتی او دستبرد بزنند، ممکن بود کشتی درگیر طوفان های دریایی شده و غرق شود و ممکن بود به خاطر اشتباهات ملوانان دچار آتش سوزی شود.
این ریسک آنقدر بالا بود که کم کم تاجران انگیزه و اشتیاق خود را برای بهره گیری از صنعت کشتیرانی برای تجارت از دست می‌دادند. به همین روی در آن زمان اشخاص یا افرادی کار خود را به عنوان بیمه گر آغاز کردند که حاضر بودند با دریافت مبالغی مشخص، بار و سرمایه یک کشتی را بیمه کنند.
بدین شکل تاجران می‌دانستند که اگر دچار خسران و زیانی شود، لااقل بخش مهمی از آن را می‌توانند از طریق بیمه گذار جبران کنند. بدین ترتیب ریسک تجارت دریایی آنها به شکل محسوسی کاهش می یافت و می توانستند به کسب و کار خود رونق بخشند.
شاید با خود فکر کنید که امروز به واسطه تکنولوژی‌ها و دستاوردهای علمی شگرفی که بشر به آنها دست یافته، بسیاری از کارها ایمن تر شده و خطرات کمتری یک کسب و کار را تهدید میکند. اما این برداشت، برداشت چندانی صحیحی نیست.
بله، تمام شرکتها و افراد تلاش میکنند ایمنی کسب و کار خود را به طرق مختلف بهبود بخشند، اما به همان نسبت نیز خطرات بزرگتر و مهیب تری افراد و کسب و کارها را تهدید میکند.
برای درک این واقعیت اجازه دهید به همان مثال کشتیرانی باز گردیم. این درست است که امروزه کشتیهای از امکانات ایمنی مختلف برخوردار شده‌اند اما هم حجم و ارزش مالی محموله های مالی که به منتقل میکنند به شدت افزایش یافته و این ریسک کار را بالا برده و هم اینکه مثلاً دزدان دریایی نیز به امکانات و تجهیزات جدیدتری برای سرقت یک کشتی دست یافته‌اند. از این رو صنعت کشتیرانی حتی بیش از گذشته خود را نیازمند خدمات بیمه ای می‌داند.
بنابراین در دنیای کنونی نیز بیمه از جایگاه بسیار مهمی در کسب و کارها و زندگی اجتماعی مردم برخوردار است و نتایج و دستاوردهای شگرفی را به همراه داشته و دارد که از جمله می توان به موارد زیر اشاره کرد:
- بیمه میتواند به صورت جدی تضمین کننده سلامت و امنیت زندگی شخصی و خانوادگی افراد باشد.
- بیمه میتواند از ورشکستگی های مالی یک خانواده که باعث بروز طلاق و انواع دیگر آسیبهای اجتماعی و خانوادگی می شود جلوگیری کند.
- بیمه میتواند حمایتگر سازمانها و صنایع مختلف برای تضمین حرکت مستمر و رو به رشدشان باشد و از ورشکستگی و شکستهای سنگین آنها جلوگیری کند.
- بیمه در حوزه تجارت و بازرگانی نیز می تواند امنیت مبادلات اقتصادی و تجاری را تضمین کرده و اشتیاق و امنیت خاطر طرفین معاملات تجاری را برای تضمین منافع خود فراهم آورد.
- بیمه میتواند از انواع بحرانها و آفت های اجتماعی و انواع بحرانها و ورشکستگی های تجاری و اقتصادی جلوگیری کند.
بیمه چیست؟
بیمه سازوکاری است که طی آن بیمه گر طی ملاحظاتی خاص متعهد میشود ضرر و زیانهای احتمالی بیمه گذار را در یک دوره زمانی مشخص و به واسطه برخی حوادث از قبل تعیین شده جبران نموده و یا خدمات و پشتیبانی های خاصی را نسبت به او اعمال نماید.
بنابراین بیمه سازوکاری برای کاهش ریسک زندگی و کسب و کارهای مختلف بوده و از افراد، خانواده ها و سازمانها و موسسات در برابر زیانها و خطرات احتمالی پشتیبانی میکند.
بیمه گذار کیست
فرد یا سازمانی است که با پرداخت حق بیمه، جان، مال یا مسئولیت خود و دیگری را تحت پوشش حمایتهای بیمه ای قرار میدهد.
بیمه گر کیست؟
سازمانی است که می پذیرد در ازای دریافت مبلغ حق بیمه، خسارتهای بیمه گذار را در صورت بروز برخی حوادث خاص جبران کند.
حق بیمه چیست؟
مبلغی ثابت یا ماهانه یا سالانه است که بیمه گر برای ارایه خدمات بیمه ای خاص خود، از بیمه گذار طلب میکند.
سخن آخر
در این مقاله از سایت آکادمی هفت سعی بر این داشتیم تا شما را با هر آنچه یک بازاریاب بیمه لازم است بداند آشنا کنیم. امیدواریم که مطالب موجود در این مقاله برای تمامی افرادی که به دنبال شغل بازاریاب بیمه هستند مفید واقع شود.